2021年湖北自考商務(wù)談判課程考試大綱

第一部分 課程性質(zhì)及目標(biāo)

《商務(wù)談判技術(shù)》是全國(guó)高等自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與涉外文秘專業(yè)的必修課程。本課程主要講授商務(wù)談判的基本理論和基本方法，系統(tǒng)介紹商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國(guó)際慣例和實(shí)踐技巧，同時(shí)結(jié)合大量的商戰(zhàn)實(shí)例介紹了商務(wù)談判的準(zhǔn)備要求、影響商務(wù)談判進(jìn)程和結(jié)果的各項(xiàng)要素以及各種談判策略的實(shí)際運(yùn)用，是一門操作性很強(qiáng)、極具實(shí)用價(jià)值的學(xué)科。

商務(wù)談判在我國(guó)是一門新興學(xué)科，商務(wù)談判活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中無(wú)處不在。作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往的重要環(huán)節(jié)，商務(wù)談判在很大程度上決定著交易的成敗與企業(yè)的興衰。而商務(wù)談判主要是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。但由于談判雙方的立場(chǎng)不同，所追求具體目標(biāo)的差異，使商務(wù)談判過程中充滿了利益沖突和矛盾。如何正確處理這些沖突與矛盾則是談判人員所必須面對(duì)的，這就要求商務(wù)談判人員不但具有高度的原則性和靈活性，而且還必須還具備廣博的知識(shí)、豐富的想象力和準(zhǔn)確的判斷力。而21世紀(jì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)日益全球化的的世紀(jì)，國(guó)際貿(mào)易的規(guī)模迅速擴(kuò)大，國(guó)際投資領(lǐng)域空前拓展，國(guó)際商務(wù)合作的方式日益多樣化，隨著中國(guó)與世界更加迅速地融合為一體，經(jīng)濟(jì)交流、商務(wù)合作全面展開，國(guó)家與企業(yè)對(duì)高素質(zhì)、復(fù)合型談判人才需求旺盛。歷史與現(xiàn)實(shí)都決定了開設(shè)該門課程的必要性與迫切性。
《商務(wù)談判技術(shù)》課程具有極強(qiáng)的政策性與實(shí)踐性。本課程的設(shè)置要求學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的基本理論，掌握談判各個(gè)階段應(yīng)當(dāng)采取的策略方法和技巧，懂得商務(wù)談判的環(huán)節(jié)、禮儀，并將理論知識(shí)結(jié)合自己的理解與領(lǐng)悟應(yīng)用到談判的具體實(shí)踐中，使自己成為一名合格的商務(wù)談判人才或合格的涉外文秘工作者。
對(duì)涉外文秘專業(yè)學(xué)生而言，學(xué)生應(yīng)當(dāng)掌握秘書學(xué)、公文寫作、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，再接受本課程的學(xué)習(xí)，該門課程作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，是學(xué)生對(duì)一些秘書學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷或國(guó)際貿(mào)易等基本理論知識(shí)在工作實(shí)踐中的應(yīng)用與發(fā)揮，既要求學(xué)生有較扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，又要求學(xué)生要較強(qiáng)的適應(yīng)與應(yīng)變能力。
本課程對(duì)商務(wù)談判的特征、分類、模式、功能以及原理與方法作了理論上的闡述，也對(duì)商務(wù)談判的內(nèi)容、準(zhǔn)備、程序等環(huán)節(jié)以及談判各個(gè)階段的策略與技巧作了詳細(xì)的介紹，同時(shí)對(duì)談判者的素質(zhì)、禮儀以及談判的慣例作了說(shuō)明。全書共分為十一章，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)時(shí)，認(rèn)真體會(huì)，做到融會(huì)貫通。
本考試大綱對(duì)這門課程的內(nèi)容均有明確的提示說(shuō)明，提出了具體的知識(shí)點(diǎn)和考核要求。其中“識(shí)記”部分均為本課程的核心概念，學(xué)生應(yīng)牢記掌握?！袄斫狻薄皯?yīng)用”的部分，則涉及考核點(diǎn)相關(guān)的知識(shí)與理論，學(xué)生應(yīng)熟練掌握。

第二部分  考核內(nèi)容與考核目標(biāo)
第一章 商務(wù)談判導(dǎo)論
一、學(xué)習(xí)目的與要求
    通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的含義、特征、類型、模式、功能及研究對(duì)象和學(xué)習(xí)方法，重點(diǎn)掌握商務(wù)談判的特征，不同類型商務(wù)談判的特點(diǎn)和試用范圍，商務(wù)談判的基本模式與功能及學(xué)習(xí)商務(wù)談判的主要方法。
    與上述學(xué)習(xí)目的相適應(yīng)，本章以五節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判的特征、商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的模式及商務(wù)談判的功能、商務(wù)談判的研究對(duì)象和方法。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
重點(diǎn)：商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的模式
識(shí)記：商務(wù)談判、PRMA談判模式、投資談判、貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、雙邊談判、多變談判
理解：商務(wù)談判特征、商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的功能
應(yīng)用：商務(wù)談判的模式矩陣及其應(yīng)用
次重點(diǎn)：
識(shí)記：商務(wù)談判的內(nèi)涵及主要類型
理解：商務(wù)談判的主要類型與特點(diǎn)，包括：快速順進(jìn)式、快速跳躍式、中速順進(jìn)式、中速跳躍式、慢速順進(jìn)式、慢速跳躍式
應(yīng)用：不同商務(wù)談判類型的應(yīng)用
一般：
理解：商務(wù)談判的研究對(duì)象與方法

第二章 商務(wù)談判原理
一、學(xué)習(xí)目的與要求
    通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的意識(shí)、商務(wù)談判的基本理論和原則，重點(diǎn)掌握商務(wù)談判的意識(shí)與基本原則。
    與上述學(xué)習(xí)目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判的意識(shí)、商務(wù)談判的基本理論與商務(wù)談判的原則。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
重點(diǎn)：商務(wù)談判的理論、商務(wù)談判原則（充分準(zhǔn)備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時(shí)效性原則）
識(shí)記：對(duì)抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論
理解：對(duì)抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論的構(gòu)成與特征、商務(wù)談判各項(xiàng)原則的理解，包括：充分準(zhǔn)備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時(shí)效性原則
應(yīng)用：各種商務(wù)談判理論在商務(wù)談判的應(yīng)用，如需求理論、彈性理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用。
      “雙方都是贏家”作為商務(wù)談判者的意識(shí)意義是什么？
次重點(diǎn)：商務(wù)談判意識(shí)
識(shí)記：商務(wù)談判意識(shí)、經(jīng)濟(jì)對(duì)抗的一般特征
理解：商務(wù)談判的動(dòng)因：追求利益、謀求合作、尋求共識(shí)

第三章 商務(wù)談判方法
一、教學(xué)目的與要求
    通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的基本方法，重點(diǎn)掌握各種商務(wù)談判方法的不同特點(diǎn)及其運(yùn)用中應(yīng)注意的問題。
    與上述學(xué)習(xí)目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判一般方法、商務(wù)談判特殊方法級(jí)商務(wù)談判方法的評(píng)價(jià)。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
重點(diǎn)：商務(wù)談判特殊方法及其評(píng)價(jià)
識(shí)記：原則談判法、硬式談判法、軟式談判法
理解：各種談判方法的利弊，幾種談判方法的比較
應(yīng)用：在商務(wù)談判中不同方法的靈活運(yùn)用，區(qū)別利害得失
      為什么原則談判法應(yīng)用范圍最廣？它有什么特點(diǎn)？
      硬式談判法的危害性有哪些？
      試舉兩例分析說(shuō)明硬式談判法與軟式談判法的主要區(qū)別。
次重點(diǎn)：商務(wù)談判的一般方法
理解：把談判的重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上
      把人與問題分開
      構(gòu)思彼此有利的方案
      堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

第四章 商務(wù)談判內(nèi)容
一、教學(xué)目的與要求
    通過本章的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判主要談什么，即商務(wù)談判包括的談判內(nèi)容，重點(diǎn)掌握貨物貿(mào)易談判，技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容，以便進(jìn)一步認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。
    與上述學(xué)習(xí)目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判中的貨物買賣談判，技術(shù)貿(mào)易談判，服務(wù)貿(mào)易、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)、補(bǔ)償貿(mào)易、工程承包、租賃、合資、合作談判等及其所涉及的主要交易條件。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
重點(diǎn)：貨物買賣談判（概念、特點(diǎn)）、技術(shù)貿(mào)易談判（概念）
識(shí)記：貨物買賣談判、標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格術(shù)語(yǔ)、傭金與折扣、不可抗力、索賠仲裁、技術(shù)貿(mào)易、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、版權(quán)、專有技術(shù)
理解：貨物買賣談判的主要內(nèi)容、技術(shù)貿(mào)易的方式、技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的比較、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容
應(yīng)用：貨物貿(mào)易談判中各項(xiàng)條款及價(jià)格術(shù)語(yǔ)在實(shí)際貿(mào)易過程中的應(yīng)用
      技術(shù)貿(mào)易談判中技術(shù)的使用范圍、許可程度、價(jià)格支付、保證、索賠、罰款等條款及其在實(shí)踐過程中的應(yīng)用
      合作經(jīng)營(yíng)與合資經(jīng)營(yíng)談判有什么不同？
      簡(jiǎn)述租賃談判主要圍繞哪些問題？
次重點(diǎn)：其它形式的談判
識(shí)記：服務(wù)貿(mào)易、合資經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)、“三來(lái)一補(bǔ)”、租賃、保險(xiǎn)
理解：服務(wù)貿(mào)易的特點(diǎn)與談判內(nèi)容、保險(xiǎn)合同的特征、其他談判合同的主要內(nèi)容
應(yīng)用：服務(wù)貿(mào)易、“三來(lái)一補(bǔ)”、合作經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)中應(yīng)注意的問題

第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
一、教學(xué)目的與要求
通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)，寫生應(yīng)了解商務(wù)談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，從而為談判工作的順利進(jìn)
行提供良好的保證。
    與上述目標(biāo)相適應(yīng)，本章以五節(jié)內(nèi)容介紹商務(wù)談判背景調(diào)查、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判
人員準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)設(shè)定、商務(wù)談判計(jì)劃制定及商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備的主要內(nèi)容。
二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)
重點(diǎn)：商務(wù)談判背景調(diào)查、商務(wù)談判目標(biāo)、商務(wù)談判計(jì)劃與方案
識(shí)記：談判調(diào)查的目的和要求、案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實(shí)際觀察法、商務(wù)談判的主題與目標(biāo)
理解：談判調(diào)查的目的與要求、談判背景調(diào)查的內(nèi)容、談判背景調(diào)查的方法與手段、商務(wù)談判目標(biāo)的層次、確定目標(biāo)應(yīng)考慮的因素、制定商務(wù)談判計(jì)劃與方案的基本要求、商務(wù)談判計(jì)劃的主要內(nèi)容
應(yīng)用：談判目標(biāo)多層次性及其在實(shí)際談判中的應(yīng)用
      商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括哪些內(nèi)容？
      社會(huì)環(huán)境因素對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？
      談判人員群體構(gòu)成的基本