2021年湖北自考商務(wù)談判課程考試大綱

第一部分 課程性質(zhì)及目標

《商務(wù)談判技術(shù)》是全國高等自學考試經(jīng)濟管理類市場營銷專業(yè)與涉外文秘專業(yè)的必修課程。本課程主要講授商務(wù)談判的基本理論和基本方法，系統(tǒng)介紹商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國際慣例和實踐技巧，同時結(jié)合大量的商戰(zhàn)實例介紹了商務(wù)談判的準備要求、影響商務(wù)談判進程和結(jié)果的各項要素以及各種談判策略的實際運用，是一門操作性很強、極具實用價值的學科。

商務(wù)談判在我國是一門新興學科，商務(wù)談判活動在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中無處不在。作為國際經(jīng)濟交往的重要環(huán)節(jié)，商務(wù)談判在很大程度上決定著交易的成敗與企業(yè)的興衰。而商務(wù)談判主要是指國際商務(wù)活動中處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。但由于談判雙方的立場不同，所追求具體目標的差異，使商務(wù)談判過程中充滿了利益沖突和矛盾。如何正確處理這些沖突與矛盾則是談判人員所必須面對的，這就要求商務(wù)談判人員不但具有高度的原則性和靈活性，而且還必須還具備廣博的知識、豐富的想象力和準確的判斷力。而21世紀是一個經(jīng)濟日益全球化的的世紀，國際貿(mào)易的規(guī)模迅速擴大，國際投資領(lǐng)域空前拓展，國際商務(wù)合作的方式日益多樣化，隨著中國與世界更加迅速地融合為一體，經(jīng)濟交流、商務(wù)合作全面展開，國家與企業(yè)對高素質(zhì)、復(fù)合型談判人才需求旺盛。歷史與現(xiàn)實都決定了開設(shè)該門課程的必要性與迫切性。
《商務(wù)談判技術(shù)》課程具有極強的政策性與實踐性。本課程的設(shè)置要求學生通過本課程的學習，了解商務(wù)談判的基本理論，掌握談判各個階段應(yīng)當采取的策略方法和技巧，懂得商務(wù)談判的環(huán)節(jié)、禮儀，并將理論知識結(jié)合自己的理解與領(lǐng)悟應(yīng)用到談判的具體實踐中，使自己成為一名合格的商務(wù)談判人才或合格的涉外文秘工作者。
對涉外文秘專業(yè)學生而言，學生應(yīng)當掌握秘書學、公文寫作、國際經(jīng)濟法、市場營銷等相關(guān)理論知識的基礎(chǔ)上，再接受本課程的學習，該門課程作為一門實踐性極強的課程，是學生對一些秘書學、市場營銷或國際貿(mào)易等基本理論知識在工作實踐中的應(yīng)用與發(fā)揮，既要求學生有較扎實的理論基礎(chǔ)，又要求學生要較強的適應(yīng)與應(yīng)變能力。
本課程對商務(wù)談判的特征、分類、模式、功能以及原理與方法作了理論上的闡述，也對商務(wù)談判的內(nèi)容、準備、程序等環(huán)節(jié)以及談判各個階段的策略與技巧作了詳細的介紹，同時對談判者的素質(zhì)、禮儀以及談判的慣例作了說明。全書共分為十一章，要求學生在學習相關(guān)知識時，認真體會，做到融會貫通。
本考試大綱對這門課程的內(nèi)容均有明確的提示說明，提出了具體的知識點和考核要求。其中“識記”部分均為本課程的核心概念，學生應(yīng)牢記掌握?！袄斫狻薄皯?yīng)用”的部分，則涉及考核點相關(guān)的知識與理論，學生應(yīng)熟練掌握。

第二部分  考核內(nèi)容與考核目標
第一章 商務(wù)談判導論
一、學習目的與要求
    通過本章的學習，了解商務(wù)談判的含義、特征、類型、模式、功能及研究對象和學習方法，重點掌握商務(wù)談判的特征，不同類型商務(wù)談判的特點和試用范圍，商務(wù)談判的基本模式與功能及學習商務(wù)談判的主要方法。
    與上述學習目的相適應(yīng)，本章以五節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判的特征、商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的模式及商務(wù)談判的功能、商務(wù)談判的研究對象和方法。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的模式
識記：商務(wù)談判、PRMA談判模式、投資談判、貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、雙邊談判、多變談判
理解：商務(wù)談判特征、商務(wù)談判的分類、商務(wù)談判的功能
應(yīng)用：商務(wù)談判的模式矩陣及其應(yīng)用
次重點：
識記：商務(wù)談判的內(nèi)涵及主要類型
理解：商務(wù)談判的主要類型與特點，包括：快速順進式、快速跳躍式、中速順進式、中速跳躍式、慢速順進式、慢速跳躍式
應(yīng)用：不同商務(wù)談判類型的應(yīng)用
一般：
理解：商務(wù)談判的研究對象與方法

第二章 商務(wù)談判原理
一、學習目的與要求
    通過本章的學習，了解商務(wù)談判的意識、商務(wù)談判的基本理論和原則，重點掌握商務(wù)談判的意識與基本原則。
    與上述學習目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判的意識、商務(wù)談判的基本理論與商務(wù)談判的原則。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務(wù)談判的理論、商務(wù)談判原則（充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則）
識記：對抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論
理解：對抗理論、需求理論、系統(tǒng)理論、平衡理論、彈性理論的構(gòu)成與特征、商務(wù)談判各項原則的理解，包括：充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則
應(yīng)用：各種商務(wù)談判理論在商務(wù)談判的應(yīng)用，如需求理論、彈性理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用。
      “雙方都是贏家”作為商務(wù)談判者的意識意義是什么？
次重點：商務(wù)談判意識
識記：商務(wù)談判意識、經(jīng)濟對抗的一般特征
理解：商務(wù)談判的動因：追求利益、謀求合作、尋求共識

第三章 商務(wù)談判方法
一、教學目的與要求
    通過本章的學習，了解商務(wù)談判的基本方法，重點掌握各種商務(wù)談判方法的不同特點及其運用中應(yīng)注意的問題。
    與上述學習目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判一般方法、商務(wù)談判特殊方法級商務(wù)談判方法的評價。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務(wù)談判特殊方法及其評價
識記：原則談判法、硬式談判法、軟式談判法
理解：各種談判方法的利弊，幾種談判方法的比較
應(yīng)用：在商務(wù)談判中不同方法的靈活運用，區(qū)別利害得失
      為什么原則談判法應(yīng)用范圍最廣？它有什么特點？
      硬式談判法的危害性有哪些？
      試舉兩例分析說明硬式談判法與軟式談判法的主要區(qū)別。
次重點：商務(wù)談判的一般方法
理解：把談判的重點放在利益而非立場上
      把人與問題分開
      構(gòu)思彼此有利的方案
      堅持客觀標準

第四章 商務(wù)談判內(nèi)容
一、教學目的與要求
    通過本章的學習，了解商務(wù)談判主要談什么，即商務(wù)談判包括的談判內(nèi)容，重點掌握貨物貿(mào)易談判，技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容，以便進一步認識商務(wù)談判。
    與上述學習目的相適應(yīng)，本章以三節(jié)內(nèi)容著重介紹商務(wù)談判中的貨物買賣談判，技術(shù)貿(mào)易談判，服務(wù)貿(mào)易、保險業(yè)務(wù)、對外加工裝配業(yè)務(wù)、補償貿(mào)易、工程承包、租賃、合資、合作談判等及其所涉及的主要交易條件。
二、考核知識點與考核目標
重點：貨物買賣談判（概念、特點）、技術(shù)貿(mào)易談判（概念）
識記：貨物買賣談判、標的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格術(shù)語、傭金與折扣、不可抗力、索賠仲裁、技術(shù)貿(mào)易、知識產(chǎn)權(quán)、專利權(quán)、商標權(quán)、版權(quán)、專有技術(shù)
理解：貨物買賣談判的主要內(nèi)容、技術(shù)貿(mào)易的方式、技術(shù)貿(mào)易與貨物貿(mào)易的比較、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容
應(yīng)用：貨物貿(mào)易談判中各項條款及價格術(shù)語在實際貿(mào)易過程中的應(yīng)用
      技術(shù)貿(mào)易談判中技術(shù)的使用范圍、許可程度、價格支付、保證、索賠、罰款等條款及其在實踐過程中的應(yīng)用
      合作經(jīng)營與合資經(jīng)營談判有什么不同？
      簡述租賃談判主要圍繞哪些問題？
次重點：其它形式的談判
識記：服務(wù)貿(mào)易、合資經(jīng)營、合作經(jīng)營、“三來一補”、租賃、保險
理解：服務(wù)貿(mào)易的特點與談判內(nèi)容、保險合同的特征、其他談判合同的主要內(nèi)容
應(yīng)用：服務(wù)貿(mào)易、“三來一補”、合作經(jīng)營、合資經(jīng)營中應(yīng)注意的問題

第五章 商務(wù)談判準備
一、教學目的與要求
通過本章節(jié)的學習，寫生應(yīng)了解商務(wù)談判的各項準備工作，從而為談判工作的順利進
行提供良好的保證。
    與上述目標相適應(yīng)，本章以五節(jié)內(nèi)容介紹商務(wù)談判背景調(diào)查、商務(wù)談判準備、商務(wù)談判
人員準備、商務(wù)談判目標設(shè)定、商務(wù)談判計劃制定及商務(wù)談判物質(zhì)條件準備的主要內(nèi)容。
二、考核知識點與考核目標
重點：商務(wù)談判背景調(diào)查、商務(wù)談判目標、商務(wù)談判計劃與方案
識記：談判調(diào)查的目的和要求、案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實際觀察法、商務(wù)談判的主題與目標
理解：談判調(diào)查的目的與要求、談判背景調(diào)查的內(nèi)容、談判背景調(diào)查的方法與手段、商務(wù)談判目標的層次、確定目標應(yīng)考慮的因素、制定商務(wù)談判計劃與方案的基本要求、商務(wù)談判計劃的主要內(nèi)容
應(yīng)用：談判目標多層次性及其在實際談判中的應(yīng)用
      商務(wù)談判的準備工作包括哪些內(nèi)容？
      社會環(huán)境因素對商務(wù)談判會產(chǎn)生怎樣的影響？
      談判人員群體構(gòu)成的基本