09年自考"現(xiàn)代談判學"復習資料第九章

09年自考"現(xiàn)代談判學"復習資料第九章

第九章 談判實踐的語言藝術

　　一、名詞解釋

　　1、社交語言：是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進行交流溝通所使用的語言。

　　2、體態(tài)語言：是以體態(tài)與意義相結合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。

　　3、發(fā)問：即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進行深入交流常用手段。

　　4、應答：應答是對發(fā)問者提出的問題所做的應對或回答。

　　5、陳述：是指就自己的立場、觀點、意見、方案等問題所進行的主動性闡述。

　　6、說服：是一種設法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。

　　7、辨說：是把爭執(zhí)、議論、說理融合在一起，以闡明事理和說服對方為主要目的的語言交流活動。

　　8、委婉：也叫“婉轉(zhuǎn)”、“婉曲”，是指在交談中應用迂回曲折的含蓄語言來暗示讓人思而得之的方法。

　　9、反向注意：是指通過正話反說的表達創(chuàng)新而實現(xiàn)良好效果的策略方法。

　　二、選擇題

　　1、語言是指人類傳播溝通所使用的一切具有意義的符號。

　　2、語言包括口頭語言、書面語言、體態(tài)語言、標識語言、輔助語言。

　　3、口頭語言即口語或有聲語言，是以音和義結合而成，以說和聽為傳播方式的有聲語言。

　　4、語言風格可以區(qū)分為：社交語言、外交語言、法律語言、文學語言、軍事語言五種。

　　5、社交語言是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進行交流溝通所使用的語言。

　　6、社交語言包括介紹語言、稱呼語言、寒暄語言、攀談語言、贊美語言。

　　7、外交語言是國家與國家在交往過程中為處理各種關系而使用的語言。

　　8、體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。

　　9、解釋體態(tài)語言的原則：整體性原則、制約性原則、個性化原則、價值觀原則、局限性原則。

　　10、解釋體態(tài)語言的局限性主要取決于視覺的局限性、心理局限性、知識局限性三方面。

　　11、對于解釋體態(tài)語言來說需要特別重視它的一致性與沖突性。

　　12、發(fā)問即提問，是獲取信息，發(fā)現(xiàn)問題而進行深入交流常用手段。

　　13、談判中問句的類型：限制型問句、婉轉(zhuǎn)型問句、協(xié)商型問句、啟示型問句、誘導型問句、選擇型問句、攻擊型問句、透露型問句、核實型問句、預設型問句。

　　14、應答需遵循的原則：認清發(fā)問的意圖、選擇恰當?shù)姆椒?、應答要講究技巧。

　　15、說服是一種設法使對方改變初衷而心甘情愿地接受要求地方法。

　　16、談判中的辨說類型：探詢性辨說、勸導性辨說、解惑性辨說、拒絕性辨說、反駁性辨說。

　　三、簡答題

　　1、談判中的口頭語言具有哪些特點？

　?。?）音義結合的相對性     （2）思考表達的同步性     （3）瞬息即逝的短暫性

　?。?）信息反饋的迅速性     （5）語言風格的特定性。

　　2、傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些？

　　作用：（1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關系的重要途徑（2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段

　　要求：（1）要聽清聽懂（2）邊聽邊整理（3）邊聽邊分析（4）邊聽邊記憶（5）養(yǎng)成好習慣

　　技巧：（1）全神貫注（2）積極參與（3）排除干擾（4）揣摩推測

　　3、談判中體態(tài)語言具有哪些特點？

　?。?）真切性與直觀性（2）多樣性與豐富性（3）先天性與多樣性（4）民族性與文化性（5）含蓄性與模糊性

　　4、談判中體態(tài)語言具有哪些輔助功能？

　?。?）增加有聲語言的表現(xiàn)力     （2）使表達的情感更加鮮明     （3）能掩飾或昭示內(nèi)心情緒

　　（4）能迅速地傳遞反饋信息     （5）有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風度

　　5、解釋體態(tài)語言應當遵循哪些原則？

　?。?）整體性原則（2）制約性原則（3）個性化原則（4）價值觀原則（5）局限性原則

　　6、談判中發(fā)問的作用、類型、技巧？

　　作用：（1）獲取信息（2）傳遞信息（3）探測意向（4）引起注意（5）鼓勵激勵（6）定向引導

　　類型：（1）限制型問句（2）婉轉(zhuǎn)型問句（3）協(xié)商型問句（4）啟示型問句（5）誘導型問句

　?。?）選擇型問句（7）攻擊型問句（8）透露型問句（9）核實型問句（10）預設型問句

　　技巧：（1）因人而異（2）掌握時機（3）抓住關鍵（4）靈活機敏（5）速度適中（6）選擇用語

　　7、談判中應答(武漢自考)的方法、技巧與原則有哪些？

　　方法：（1）順應前提應答法（2）限定前提應答法（3）更換前提應答法（4）回避前提應答法

　?。?）否定前提應答法（6）利用前提應答法（7）巧借前提應答法（8）透換前提應答法

　　技巧：（1）針對對方心理假設（2）將問話的范圍縮小（3）把問話的范圍擴大（4）使答話具有伸縮性

　?。?）強調(diào)相關客觀原因（6）尋找借口有意推托（7）畫龍點睛簡明扼要（8）區(qū)別動機分清對象

　　原則：（1）認清發(fā)問的意圖（2）選擇恰當?shù)姆椒ǎ?）應答要講究技巧

　　8、談判中陳述的方法與技巧是什么？

　　方法：（1）強板式（2）弱板式（3）急板式（4）緩板式（5）平板式（6）綜合式

　　技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夾敘夾議（4）客觀公正（5）略加說明（6）靈活應變

　　9、談判中說服的技巧有哪些？

　?。?）須在潛移默化中進行（2）滿足對方的基本需要（3）設法取得對方的信賴（4）需要權衡利弊與得失

　?。?）要盡量簡化接納手續(xù)（6）先易后難，步步深入（7）強調(diào)一致，先人后己（8）重視交談的開頭結尾

　　10、談判中辨說的各種類型及技巧有哪些？

　　類型：           技巧：

　?。?）探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設條件

　　（2）勸導性辨說：導之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利

　?。?）解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應對

　　（4）拒絕性辨說：現(xiàn)退后進、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示

　?。?）反駁性辨說：指出錯誤、限制辨題、破立結合、以情馭理、以問誘導、理直氣壯

　　11、談判中委婉含蓄的應用方式是什么？

　　（1）李代桃僵（2）圍魏救趙（3）推諉搪塞（4）誘導否定

　?。?）回以自解（6）詼諧調(diào)侃（7）巧語暗示翻新出奇

　　12、談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？

　?。?）答非所問（2）觀風使舵（3）節(jié)外生枝（4）打斷引開

　　13、談判中的反問有哪些類型？

　?。?）反語：暗示性反語、誘導性反語

　?。?）反問：肯定型反問、拒絕型反問、諷刺型反問、回擊型反問、探測型反問、懸念型反問