北大2003年“消費與廣告心理學”聽課筆記（

　　市場是由那些具有待滿足的需要、購買能力和購買愿望的消費者，也就是買主、顧客構(gòu)成的。

　　市場細分：營銷者，也就是賣主可以按照這些因素把市場細分為若干個不同的市場部分或亞市場。每一個市場部分或亞市場都是一個有相似需要的消費者群，這就是市場細分。

　　為什么在營銷中要實行市場細分？企業(yè)實行市場細分至少可以得到以下好處：

　?、庇欣谄髽I(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略，提高市場占有率。

　　⒉市場細分可以使企業(yè)用最少的經(jīng)費取得最大的效益。

　　細分消費者市場所依據(jù)的變量很多，概括起來大致有以下幾種：地理細分、人口細分、心理細分、社會文化細分及使用者行為細分。

　　地理細分就是按照消費者所處的地理位置來細分消費者市場。

　　人口細分是指按照年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育等“人口變量”來細分消費者市場。

　　心理細分是指按照消費者的個性、購買動機、生活方式、態(tài)度和興趣等心理變量來細分消費者市場。

　　社會文化細分是依據(jù)社會學和人類學的各種因素，諸如社會階層、參照群體、家庭生命周期階段、風俗習慣等來細分消費者市場。

　　使用者行為細分依據(jù)的是產(chǎn)品的使用效率和對商標的信任度。

　　市場細分的必要條件。

　?、奔毞殖龅牟糠直仨毷强纱_認的，即應(yīng)有可覺察的共同需要和特征。

　　⒉具有共同特征的消費者應(yīng)有足夠的數(shù)量。

　?、臣毞殖龅氖袌鍪且子谟绊懙?。

　　革新者及特征。

　　革新者：首先愿意嘗試新產(chǎn)品或新品牌的消費者。

　　美 國學者羅杰斯最先注意到個性差異是影響消費者接受新產(chǎn)品的重要因素。他將同一時期接受新產(chǎn)品的人歸為一組，并按接受新產(chǎn)品的時間先后，將消費者分為革新 者、早期接受者、普及初期接受者、普及后期接受者和守舊者五組。他還認為，每組內(nèi)消費者的個性特征是相似的；各組消費者之間的個性特征又是不同的。

　　革新者的個性特征主要有以下幾點：

　　⒈固執(zhí)程度低。固執(zhí)程度低的個體，面對不熟悉的新產(chǎn)品思想開放，固執(zhí)程度低的消費者明顯地傾向于新產(chǎn)品，而不喜歡傳統(tǒng)的類似產(chǎn)品。

　?、?社會性格的內(nèi)在指向性。個體的社會性格可分為傳統(tǒng)指向性、內(nèi)在指向性和他人指向性三種。傳統(tǒng)指向性是指個體的價值觀和行為源于傳統(tǒng)，他們尊重禮俗和傳統(tǒng)的 社會規(guī)范。內(nèi)在指向性是指行為多受個人意志支配，凡事多從自己“內(nèi)在”價值出發(fā)。他人指向性是指價值觀、態(tài)度、行為的大部分從其他人那里獲得，很容易受他 人言行的暗示和影響，較重視別人對自己的評價。 革新者具有明顯的內(nèi)在指向性；新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品差異越大，內(nèi)在指向性的消費者越可能購買；革新者一般依靠自我價值來評價新產(chǎn)品。

　?、钞a(chǎn)品選擇的類別寬容度大。備擇商品種類數(shù)量與購買風險的大小成正比。

　　第8章 社會因素對消費行為的影響

　　在營銷中如何尊重人的風俗習慣？ 風俗習慣是這個民族情感的表現(xiàn)。

　?、币粋€國家和民族都有自己獨特的風俗習慣，。即有自己國家和民族在物質(zhì)生活、文化生活以及家庭、婚姻等社會生活方面的傳統(tǒng)。它反映在服飾、飲食、居住、婚喪嫁娶、生兒育女、待客、文娛活動、節(jié)日和禁忌等方面。

　?、哺髅褡宓娘L俗習慣是其民族世世代代在特定的自然環(huán)境、物質(zhì)生活條件下共同生產(chǎn)勞動、繁衍生息而逐漸形成的。一個民族的風俗習慣也反映了這個民族人們的共同心理和情感。人們往往把本民族獨特的風俗習慣看成是自己民族的標志。

　?、辰】档娘L俗習慣中蘊藏著一個民族共同的情感，風俗習慣的形成意味著一個民族共同情感的形成。正因為這樣，各民族對自己民族的風俗習慣都比較敏感，對民族風俗習慣的不尊重，就會被認為是對本民族的不尊重。

　　社會文化對消費行為的影響：風俗習慣、宗教信仰、價值觀念、民族性格和情趣。

　　家庭如何影響人的消費行為？

　　家庭結(jié)構(gòu)是指家庭由哪些成員組成。家庭結(jié)構(gòu)是影響消費行為的重要因素。

　　⒈家庭結(jié)構(gòu)類型：

　?。?）三代或更多代人同堂的家庭，即年青夫婦，他們的子女，他們的父母乃至他們的祖父母組成的家庭。這種家庭叫擴大型或延續(xù)型家庭。、

　?。?）兩代人家庭，即夫婦和未成年子女組成的家庭。這種家庭稱核心型家庭。

　　（3）一對夫婦組成的家庭，又叫夫妻型家庭。

　?、布彝ド芷冢?/P>

　?、艈紊黼A段 人到青年期以后就要逐步脫離家庭而單獨生活，剛剛獨立出來又沒有結(jié)婚的這段時期屬于家庭生命周期的第一階段。在我國，單身青年一般經(jīng)濟上沒有負擔，他們的購買力比較強。單身的后期，找到對象，他們要傾個人的積蓄得到父母和朋友的援助，購買能力達到高峰；

　　⑵新婚階段 從結(jié)婚到生第一個孩子的時期。他們都沒有其他生活負擔，婚后兩個人的收入又合到一起，花費又一起商量。是進一步的充實和美化生活；

　?、亲鞲改鸽A段 又叫滿巢階段。從出生第一個孩子起作為家庭來說，開始了當父母的新的階段。這一階段一般要經(jīng)過20年左右的時間。反映在消費活動上，家庭生活不再取決于個人的興趣，得買孩子的用品，沒那么富裕的經(jīng)濟條件了；

　?、茸鞲改钢蟮碾A段 又叫空巢階段。指子女已經(jīng)獨立生活，已經(jīng)掙錢不要依靠父母的家庭生活階段。家庭經(jīng)濟狀況最好的時期，享受或外出旅游；

　?、煞纸獾碾A段 從喪偶開始，為了填補感情上的空隙往往多從事娛樂性的或消磨時間的活動，甚至和其他老年人一起旅游和參與社會活動。

　　社會群體的分類

　　社會群體的種類眾多，可以按照不同的標準對群體進行分類。

　?、币匀后w是否存在為標準，可以把群體分為假設(shè)群體和實際群體。假設(shè)群體：研究、統(tǒng)計、市場區(qū)分的需要。實際群體則是客觀存在的群體：家庭、學校、機關(guān)、工廠等；

　?、舶慈后w的組織程度，可以把群體分為正式群體和非正式群體。正式群體有明確的特定目標，有固定的組織形式，從事經(jīng)常的活動。非正式群體的結(jié)構(gòu)比較松散，自由參加的群體都是非正式群體；

　?、嘲磦€人卷入的程度，可把群體分為初級群體和次級群體。初級群體是成員彼此直接接觸，關(guān)系比較密切。如：家庭、鄰里、親朋及班組。成員間不直接接觸，關(guān)系不十分密切的群體是次級群體。如：工廠、學校、工會等；

　?、锤鶕?jù)群體發(fā)展的水平和層次，還可以把群體分為松散群體、聯(lián)合群體和集體；

　?、蛋凑諅€人是否為一個群體的成員，可把群體分為所屬群體和參照群體。

　　社會群體對消費行為影響的因素：

　　1、群體規(guī)范，是群體期望于它的成員遵循的行為規(guī)則或標準。

　　2、群體內(nèi)聚力：人們是為了達到某種目標、出于共同的認識而參加某一群體的。

　　3、從眾：一個人的活動因受其他人的影響而趨向于其他人的活動的現(xiàn)象叫從眾。

　　什么是從眾？影響從眾量的大小有哪些因素？

　　一個人的活動因受其他人的影響而趨向于其他人的活動的現(xiàn)象叫從眾。

　　1951年美國心理學家阿希所做的“三垂線實驗”進一步證實了從眾現(xiàn)象的存在。

　　溫卡特桑認為，在所選對象的式樣，質(zhì)量等并沒有一定的客觀標準的情形下，消費者的決策如果受到群體標準的熏陶，就會表現(xiàn)出從眾的傾向。影響從眾的因素很多，除群體規(guī)范、群體凝聚力外，還有：

　?、比后w規(guī)模 群體人數(shù)越多，發(fā)生從眾的可能性或者說從眾的量便越大；

　　⒉群體意見的一致性 群體意見越一致，從眾量越大，如果出現(xiàn)意見不一致的情況，便會導致從眾量的下降；

　　⒊問題的難度 問題的難度越大，發(fā)生從眾的可能性便越大，反之則從眾量??；

　　⒋個性特點 個人能力和自信心強的人從眾的可能性小，否則從眾可能性便大。

　?、祩€人在群體中的地位 在群體中地位高的人不容易出現(xiàn)從眾行為，否則便容易出現(xiàn)從眾行為。

　　參照群體對消費行為的影響

　　鮑恩研究結(jié)果說明，有些商品參照群體既能影響人們對其種類的選擇，也能影響對其商標的選擇；有些商品只能影響對其種類的選擇而不影響對其商標的選擇；有些商品則相反，參照群體只影響對其商標的選擇而不影響對其種類的選擇；還有些商品對其種類和商標的選擇都沒有影響。

　　第9章 廣告?zhèn)鞑サ男睦砘A(chǔ)

　　廣告媒體

　?、眻罂瘡V告：這類廣告的特點是以文字和圖案來傳遞廣告的信息；不受呈現(xiàn)時間的限制，因而它可以任意閱讀。報紙廣告讀者面廣，費用也較低。由于紙張質(zhì)量和印刷工藝上的原因，它難以很好地反映商品的款式和色彩，因而它的吸引力便受到限制。

　?、搽娕_廣告：通過聲音來傳遞信息。富有感染力的廣播廣告易引起聽眾注意。廣播傳遞迅速，影響面也廣。但聲音傳播瞬間即逝，不能隨意聽取，收聽一次在記憶中留下的信息既少也淡薄，難以鞏固下來。

　?、畴娨晱V告：受眾既能接受視覺，又能接受聽覺的信號。動態(tài)的呈現(xiàn)，表現(xiàn)力達到十分完美的地步。電視傳遞速度快，覆蓋面大，制作難度較大，費用較高，適應(yīng)性不強。

　　除廣告的上述大眾媒體之外，其他媒體還有戶外與郵遞兩類。戶外廣告包括路牌、招貼、櫥窗、燈箱和霓虹燈等；郵遞廣告主要有銷售信和說明書等。

　?、椿用襟w，即網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　注意的刺激與廣告策略

　?、贝笮∨c強度。廣告的強度可以表現(xiàn)在許多方面：大標題、色彩明亮的印刷廣告，聲音洪亮的廣播，大屏幕的顯示等等。為了增強廣告的效果，一種常用的策略就是采用大尺寸廣告。對比是指對象與背景差異的特性。任何能使廣告對象突出的做法，都含有對比的因素或作用。

　?、残缕妫撼龊跻馔獾?、不平常的刺