2004年7月全國(guó)高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題

　　1.接近顧客

　　2.銷售風(fēng)險(xiǎn)

　　3.跨文化談判

　　4.談判開局階段

　　5.談判的倫理道德觀念

　　二、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）

　　1. 在（   ）的推銷方式中，媒體是其運(yùn)行的核心。

　　A.綠色推銷   B.推銷研討會(huì)

　　C.直復(fù)推銷   D.推銷會(huì)議

　　2.在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是（   ）的開始。

　　A.接近   B.說服

　　C.拜訪   D.推銷洽談

　　3.交易談判的核心議題是（   ）。

　　A.價(jià)格   B.質(zhì)量

　　C.數(shù)量   D.交貨方式

　　4.感情攻擊法適用于營(yíng)造（   ）氣氛。

　　A.高調(diào)   B.低調(diào)

　　C.自然   D.高低皆可

　　5.（   ）是推銷的起點(diǎn)。

　　A.約見顧客   B.尋找顧客

　　C.接近顧客   D.了解顧客

　　6.下列選項(xiàng)中不屬于談判溝通要素的是（   ）。

　　A.傳播空間   B.傳播行為

　　C.傳播符號(hào)   D.傳播關(guān)系

　　7.保留式開局適用于（   ）氣氛。

　　A.高調(diào)   B.低調(diào)

　　C.自然   D.B和C

　　8.縱向談判方式最適用于（   ）的談判方針。

　　A.皆大歡喜   B.謀求一致

　　C.以戰(zhàn)取勝   D.三者皆可

　　9.談判一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求其改善報(bào)價(jià)的行為，稱為（   ）。

　　A.討價(jià)   B.還價(jià)

　　C.應(yīng)價(jià)   D.詢價(jià)

　　10.（   ）策略通常是在時(shí)間對(duì)于己方比較緊迫的情況下采用。

　　A.吊胃口   B.平鋪直敘

　　C.軟化個(gè)別對(duì)手   D.寸土必爭(zhēng)

　　三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題2分，共10分）

　　1.推銷服務(wù)的特點(diǎn)有（   ）。

　　A.商品性   B.無形性   C.競(jìng)爭(zhēng)性

　　D.多變性   E.復(fù)雜性

　　2.下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是（   ）。

　　A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件

　　B.價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心

　　C.掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

　　D.報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件

　　E.報(bào)價(jià)不是隨心所欲的

　　3.（   ）屬于顧客對(duì)商品的認(rèn)識(shí)階段。

　　A.感覺   B.知覺   C.注意

　　D.記憶   E.意志

　　4.推銷對(duì)象成為合格的顧客，須具備的條件是（   ）。

　　A.有購(gòu)買力   B.有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)   C.有購(gòu)買決定權(quán)

　　D.有購(gòu)買欲望   E.有購(gòu)買認(rèn)知

　　5.德國(guó)人的談判特點(diǎn)是（   ）。

　　A.集體負(fù)責(zé)   B.準(zhǔn)備充分   C.重視合同

　　D.風(fēng)格強(qiáng)硬   E.講究效率

　　四、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共25分）

　　1.列舉產(chǎn)品方面生產(chǎn)異議的原因。

　　2.推銷活動(dòng)分析的程序有哪幾個(gè)步驟

　　3.打破談判僵局的技巧有哪幾種

　　4.成交失敗后的注意事項(xiàng)有哪些

　　5.讓步的原則是哪些

　　五、論述題（每小題10分，共20分）

　　1.論述推銷方格中五種典型的推銷心態(tài)。（需用圖表示）

　　2.論述談判溝通與促銷溝通的異同。

　　六、案例分析題（共10分）

　　上海有一房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備在浦東新區(qū)興建一幢寫字樓。在初步招標(biāo)后確定了一個(gè)承包

　　商。在雙方就細(xì)節(jié)進(jìn)行談判時(shí)，上海的房地產(chǎn)開發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包

　　商，要求其當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行討論，最晚在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。超過這一時(shí)限，就作退標(biāo)處理。承包

　　商在對(duì)合同進(jìn)行研究之后，接受了合同所提出的各項(xiàng)條款，合同當(dāng)晚就簽訂了，第二天工程

　　便開工了。

　　請(qǐng)問：（1）該房地商開發(fā)商用的是什么策略   （3分）

　?。?）該策略的適用條件是什么   （7分）