全國2005年1月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題

   一、名詞解釋（每小題4分，共20分）　　
　　1.發(fā)盤
　　
　　2.互惠式談判
　　
　　3.接受
　　
　　4.日本式報價戰(zhàn)術(shù)
　　
　　5.市場信息
　　
　　二、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內(nèi)。每小題1.5分，共21分）
　　
　　1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（ ）。
　　
　　A.軟式談判B.集體談判
　　
　　C.橫向談判D.投資談判
　　
　　2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（ ）上的平等。
　　
　　A.實力B.經(jīng)濟(jì)利益
　　
　　C.法律D.級別
　　
　　3.價格條款的談判應(yīng)由（ ）承擔(dān)。
　　
　　A.法律人員B.商務(wù)人員
　　
　　C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員
　　
　　4.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（ ）。
　　
　　A.問B.聽
　　
　　C.看D.說
　　
　　5.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（ ）。
　　
　　A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險
　　
　　C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險
　　
　　6.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（ ）。
　　
　　A.禮物價值B.禮物包裝
　　
　　C.禮物類型D.感情價值
　　
　　7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（ ）。
　　
　　A.進(jìn)取型B.關(guān)系型
　　
　　C.權(quán)力型D.自我型
　　
　　8.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
　　
　　A.講效率B.守信用
　　
　　C.按部就班D.有優(yōu)越感
　　
　　9.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（ ）。
　　
　　A.直截了當(dāng)B.不講面子
　　
　　C.等級觀念弱D.集團(tuán)意識強(qiáng)
　　
　　10.（ ）最能體現(xiàn)談判的特征。
　　
　　A.辯B.聽
　　
　　C.問D.答
　　
　　11."為什么要更改原已定好的計劃呢？請說明道理好嗎？"屬于（ ）發(fā)問方式。
　　
　　A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式
　　
　　C.誘導(dǎo)式D.證明式
　　
　　12.對談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（ ）因素。
　　
　　A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況
　　
　　C.財政金融狀況D.社會習(xí)俗
　　
　　13.以下表述正確的是（ ）。
　　
　　A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)
　　
　　C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜
　　
　　14.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的（ ）。
　　
　　A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程
　　
　　C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對手
　　
　　三、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分。每小題2分，共16分）
　　
　　1.按照談判信息的載體分，談判信息包括（ ）。
　　
　　A.語言信息B.文字信息
　　
　　C.科技信息D.聲像信息
　　
　　E.實物信息
　　
　　2.關(guān)于國際貨物買賣的國際慣例主要有（ ）。
　　
　　A.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》B.《華沙-牛津規(guī)則》
　　
　　C.《海牙規(guī)則》D.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》
　　
　　E.《漢堡規(guī)則》
　　
　　3.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括（ ）。
　　
　　A.家庭的培養(yǎng)B.社會的培養(yǎng)
　　
　　C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)
　　
　　E.國外培養(yǎng)
　　
　　4.下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格？（ ）
　　
　　A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守
　　
　　C.講究效率D.自信固執(zhí)
　　
　　E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約
　　
　　5.進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是（ ）。
　　
　　A.不問不答B(yǎng).有問必答
　　
　　C.避實就虛D.能言不書
　　
　　E.真實可靠
　　
　　6.模擬談判的一個環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為（ ）。
　　
　　A.對客觀外界事物的假設(shè)B.對談判對手的假設(shè)
　　
　　C.對談判己方的假設(shè)D.對談判成果的假設(shè)
　　
　　E.對談判時間的假設(shè)
　　
　　7.對一個國家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下（ ）方面的調(diào)查。
　　
　　A.根據(jù)對企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制
　　
　　C.國民生產(chǎn)總值D.政治背景
　　
　　E.政府間的關(guān)系
　　
　　8.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有（ ）。
　　
　　A.便于偵察對方B.容易尋找借口
　　
　　C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息
　　
　　E.便于專心談判
　　
　　四、案例分析（10分）
　　
　　1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)："據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。"一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起："先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！"說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說："先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。"第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。
　　
　　請分析下列問題：
　　
　?、傥曳綇S長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（3分）
　　
　?、谖曳綇S長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3分）
　　
　　③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）
　　
　　五、簡答題（前5題每小題5分，第6題8分，共33分）
　　
　　1.簡述我國國際商務(wù)談判的基本原則。
　　
　　2.簡述談判組織的構(gòu)成原則。
　　
　　3.簡述談判目標(biāo)的層次及其優(yōu)化。
　　
　　4.簡述商務(wù)談判中"答"的技巧。
　　
　　5.簡述談判中迫使談判對手讓步的策略。
　　
　　6.簡述談判僵局形成的原因。