全國(guó)2004年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題

 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
　　　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
　　
　　1.修改對(duì)方發(fā)盤條件的行為是（ ）
　　
　　A.詢盤B.發(fā)盤C.還盤D.簽約
　　
　　2.談判人員應(yīng)具備（ ）
　　
　　A.橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu)B.縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu)
　　
　　C."T"型知識(shí)結(jié)構(gòu)D."H"型知識(shí)結(jié)構(gòu)
　　
　　3.商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（ ）
　　
　　A.20-45歲B.30-60歲
　　
　　C.35-55歲D.40-60歲
　　
　　4.負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是（ ）
　　
　　A.談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人B.技術(shù)主談人
　　
　　C.法律人員D.翻譯
　　
　　5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是（ ）
　　
　　A.暗示B.明示C.意會(huì)D.請(qǐng)第三方代為傳遞
　　
　　6.對(duì)付強(qiáng)硬的談判者，一般采取的策略為（ ）
　　
　　A.以弱制強(qiáng)B.以強(qiáng)制強(qiáng)
　　
　　C.合作D.折衷
　　
　　7.制定國(guó)際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是（ ）
　　
　　A.了解影響談判因素B.尋找關(guān)鍵問(wèn)題
　　
　　C.確定具體目標(biāo)D.形成假設(shè)性方法
　　
　　8.迫使對(duì)方讓步的策略是（ ）
　　
　　A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.權(quán)力限制
　　
　　C.以攻對(duì)攻D.示弱以求幫助
　　
　　9."貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)？"此提問(wèn)屬于（ ）
　　
　　A.探索式發(fā)問(wèn)B.借助式發(fā)問(wèn)
　　
　　C.證明式發(fā)問(wèn)D.誘發(fā)式發(fā)問(wèn)
　　
　　10.談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（ ）
　　
　　A.問(wèn)B.答C.敘D.辯
　　
　　11.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是（ ）
　　
　　A.價(jià)格B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
　　
　　C.違約責(zé)任D.履約地點(diǎn)
　　
　　12.作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是（ ）
　　
　　A.實(shí)物交易B.期貨和期權(quán)交易
　　
　　C.外匯交易D.商品交易
　　
　　13.在談判中，身份高的人會(huì)見身份低的人稱為（ ）
　　
　　A.接見B.拜會(huì)C.會(huì)見D.拜訪
　　
　　14.日本人交談時(shí)，一般看著對(duì)方的（ ）
　　
　　A.眼睛B.臉C.手D.脖子
　　
　　15.德國(guó)商人在談判時(shí)的座右銘是（ ）
　　
　　A.研究研究B.考慮考慮
　　
　　C.馬上解決D.無(wú)可奉告
　　
　　二、多項(xiàng)選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）
　　
　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
　　
　　16.關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約主要有（ ）
　　
　　A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》
　　
　　B.《國(guó)際貨物買賣統(tǒng)一法公約》
　　
　　C.《國(guó)際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》
　　
　　D.《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》
　　
　　E.《關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》
　　
　　17.談判準(zhǔn)備階段的工作有（ ）
　　
　　A.收集信息B.詢盤C.制訂談判方案
　　
　　D.模擬談判E.發(fā)盤
　　
　　18.購(gòu)買工廠設(shè)備的重要零部件談判，其主談人可以是（ ）
　　
　　A.技術(shù)工人B.采購(gòu)部經(jīng)理C.總工程師
　　
　　D.有關(guān)部門經(jīng)理E.設(shè)備操作員
　　
　　19.一個(gè)成功的談判方案應(yīng)該（ ）
　　
　　A.簡(jiǎn)單扼要B.原則化C.具體
　　
　　D.靈活E.抽象化
　　
　　20.開局階段談判人員的主要任務(wù)有（ ）
　　
　　A.創(chuàng)造談判氣氛B.討價(jià)C.開場(chǎng)陳述
　　
　　D.報(bào)價(jià)E.交換意見
　　
　　21.商務(wù)談判中有效傾聽的技巧有（ ）
　　
　　A.集中精力傾聽B.邊辯論邊傾聽C.有鑒別地傾聽
　　
　　D.通過(guò)記筆記來(lái)聽E.不急于判斷對(duì)方的正誤
　　
　　22.談判中僵局形成的主要原因是（ ）
　　
　　A.一言堂B.觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)C.不對(duì)等讓步
　　
　　D.人員素質(zhì)低下E.談判方案經(jīng)常變化
　　
　　23.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括（ ）
　　
　　A.利率回落趨勢(shì)B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大
　　
　　C.技術(shù)淘汰較快D.匯率變動(dòng)較大
　　
　　E.談判人員素質(zhì)不高
　　
　　24.談判中使用自我介紹的場(chǎng)合有（ ）
　　
　　A.會(huì)議B.正式交流C.分散活動(dòng)
　　
　　D.有下級(jí)在場(chǎng)E.無(wú)人代為介紹
　　
　　25.美國(guó)人的性格特征可以歸納為（ ）
　　
　　A.內(nèi)向B.外露C.坦率
　　
　　D.追求物質(zhì)利益E.嚴(yán)謹(jǐn)
　　
　　26.發(fā)盤失效的情況有（ ）
　　
　　A.過(guò)期B.拒絕C.還盤
　　
　　D.接受E.簽約
　　
　　三、判斷改錯(cuò)題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
　　
　　判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打"√"，錯(cuò)誤的打"×"，并改正。
　　
　　27.詢盤對(duì)發(fā)出者具有一定的約束力。（ ）
　　
　　28.仲裁是強(qiáng)制管轄。（ ）
　　
　　29.在國(guó)際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到談判的終局階段。（ ）
　　
　　30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢(shì)的一方。（ ）
　　
　　31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。（ ）
　　
　　32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)。
　　
　　33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用"單項(xiàng)解決"的談判方法。（ ）
　　
　　34.在談判中談判人員可以預(yù)先了解并能控制的風(fēng)險(xiǎn)是非人員風(fēng)險(xiǎn)。（ ）
　　
　　35.贈(zèng)送禮品要講究數(shù)量，中國(guó)人普遍認(rèn)為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。（ ）
　　
　　36.法國(guó)商人在談判方式上偏愛縱向式談判。（ ）
　　
　　四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）
　　
　　37.簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)。
　　
　　38.如何獲得有關(guān)談判對(duì)手的信息資料？
　　
　　39.在談判中如何報(bào)價(jià)？
　　
　　40.在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些？
　　
　　五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）　　
　　41.分析說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的異同點(diǎn)。
　　
　　42.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明對(duì)待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對(duì)策。
　　
　　六、案例分析題（本大題共1小題，10分）
　　
　　43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對(duì)方代表會(huì)談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場(chǎng)。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)取到了對(duì)方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價(jià)。
　　
　　試問(wèn)：①該委托人使用的是什么談判策略？
　　
　?、谠撜勁胁呗栽谑裁礃拥那闆r下使用？
　　
　?、圻@種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些？
　　
　?、軐?duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略？