全國2004年10月高等教育自學考試國際商務談判試題

 一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
　　　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
　　
　　1.修改對方發(fā)盤條件的行為是（ ）
　　
　　A.詢盤B.發(fā)盤C.還盤D.簽約
　　
　　2.談判人員應具備（ ）
　　
　　A.橫向型知識結構B.縱向型知識結構
　　
　　C."T"型知識結構D."H"型知識結構
　　
　　3.商務談判人員的最佳年齡一般在（ ）
　　
　　A.20-45歲B.30-60歲
　　
　　C.35-55歲D.40-60歲
　　
　　4.負責對交易標的物品質談判的是（ ）
　　
　　A.談判小組的領導人B.技術主談人
　　
　　C.法律人員D.翻譯
　　
　　5.在談判各方態(tài)度明確的情況下，最好的信息傳遞方式是（ ）
　　
　　A.暗示B.明示C.意會D.請第三方代為傳遞
　　
　　6.對付強硬的談判者，一般采取的策略為（ ）
　　
　　A.以弱制強B.以強制強
　　
　　C.合作D.折衷
　　
　　7.制定國際商務談判策略最關鍵的步驟是（ ）
　　
　　A.了解影響談判因素B.尋找關鍵問題
　　
　　C.確定具體目標D.形成假設性方法
　　
　　8.迫使對方讓步的策略是（ ）
　　
　　A.利用競爭B.權力限制
　　
　　C.以攻對攻D.示弱以求幫助
　　
　　9."貴方如果違約必須承擔責任，對不對？"此提問屬于（ ）
　　
　　A.探索式發(fā)問B.借助式發(fā)問
　　
　　C.證明式發(fā)問D.誘發(fā)式發(fā)問
　　
　　10.談判中討價還價集中體現(xiàn)在（ ）
　　
　　A.問B.答C.敘D.辯
　　
　　11.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是（ ）
　　
　　A.價格B.質量標準
　　
　　C.違約責任D.履約地點
　　
　　12.作為商品交換的高級形式，最能規(guī)避風險的交易是（ ）
　　
　　A.實物交易B.期貨和期權交易
　　
　　C.外匯交易D.商品交易
　　
　　13.在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為（ ）
　　
　　A.接見B.拜會C.會見D.拜訪
　　
　　14.日本人交談時，一般看著對方的（ ）
　　
　　A.眼睛B.臉C.手D.脖子
　　
　　15.德國商人在談判時的座右銘是（ ）
　　
　　A.研究研究B.考慮考慮
　　
　　C.馬上解決D.無可奉告
　　
　　二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）
　　
　　在每小題列出的五個備選項中有二至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
　　
　　16.關于國際貨物買賣的國際公約主要有（ ）
　　
　　A.《國際貿(mào)易術語解釋通則》
　　
　　B.《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》
　　
　　C.《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》
　　
　　D.《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》
　　
　　E.《關稅與貿(mào)易總協(xié)定》
　　
　　17.談判準備階段的工作有（ ）
　　
　　A.收集信息B.詢盤C.制訂談判方案
　　
　　D.模擬談判E.發(fā)盤
　　
　　18.購買工廠設備的重要零部件談判，其主談人可以是（ ）
　　
　　A.技術工人B.采購部經(jīng)理C.總工程師
　　
　　D.有關部門經(jīng)理E.設備操作員
　　
　　19.一個成功的談判方案應該（ ）
　　
　　A.簡單扼要B.原則化C.具體
　　
　　D.靈活E.抽象化
　　
　　20.開局階段談判人員的主要任務有（ ）
　　
　　A.創(chuàng)造談判氣氛B.討價C.開場陳述
　　
　　D.報價E.交換意見
　　
　　21.商務談判中有效傾聽的技巧有（ ）
　　
　　A.集中精力傾聽B.邊辯論邊傾聽C.有鑒別地傾聽
　　
　　D.通過記筆記來聽E.不急于判斷對方的正誤
　　
　　22.談判中僵局形成的主要原因是（ ）
　　
　　A.一言堂B.觀點爭執(zhí)C.不對等讓步
　　
　　D.人員素質低下E.談判方案經(jīng)常變化
　　
　　23.市場風險包括（ ）
　　
　　A.利率回落趨勢B.價格波動幅度較大
　　
　　C.技術淘汰較快D.匯率變動較大
　　
　　E.談判人員素質不高
　　
　　24.談判中使用自我介紹的場合有（ ）
　　
　　A.會議B.正式交流C.分散活動
　　
　　D.有下級在場E.無人代為介紹
　　
　　25.美國人的性格特征可以歸納為（ ）
　　
　　A.內(nèi)向B.外露C.坦率
　　
　　D.追求物質利益E.嚴謹
　　
　　26.發(fā)盤失效的情況有（ ）
　　
　　A.過期B.拒絕C.還盤
　　
　　D.接受E.簽約
　　
　　三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
　　
　　判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內(nèi)打"√"，錯誤的打"×"，并改正。
　　
　　27.詢盤對發(fā)出者具有一定的約束力。（ ）
　　
　　28.仲裁是強制管轄。（ ）
　　
　　29.在國際貿(mào)易中談判的期限通常指從談判者著手準備談判到談判的終局階段。（ ）
　　
　　30.在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢的一方。（ ）
　　
　　31.人們的思維方式不同，收斂型的人思維速度較慢，發(fā)散型的人思維速度較快。（ ）
　　
　　32.開局階段談判人員精力比較充沛、持續(xù)的時間較長。
　　
　　33.為了使互惠式談判能夠有效地開展，可以采用"單項解決"的談判方法。（ ）
　　
　　34.在談判中談判人員可以預先了解并能控制的風險是非人員風險。（ ）
　　
　　35.贈送禮品要講究數(shù)量，中國人普遍認為好事成雙，在日本卻以奇數(shù)表示吉利。（ ）
　　
　　36.法國商人在談判方式上偏愛縱向式談判。（ ）
　　
　　四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）
　　
　　37.簡述商務談判人員應有的能力和心理素質。
　　
　　38.如何獲得有關談判對手的信息資料？
　　
　　39.在談判中如何報價？
　　
　　40.在國際商務活動中技術風險主要有哪些？
　　
　　五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）　　
　　41.分析說明國際商務談判與一般貿(mào)易談判的異同點。
　　
　　42.聯(lián)系實際說明對待談判中僵局的態(tài)度及處理的各種對策。
　　
　　六、案例分析題（本大題共1小題，10分）
　　
　　43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。
　　
　　試問：①該委托人使用的是什么談判策略？
　　
　　②該談判策略在什么樣的情況下使用？
　　
　?、圻@種策略的實現(xiàn)途徑有哪些？
　　
　?、軐Ψ酱砣绾螒獙@種策略？