2008年4月自考談判與推銷技巧試題

全國2008年4月自考談判與推銷技巧試題

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1．商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是（?。?
A．價格
B．雙方利益
C．標的
D．動機
2．創(chuàng)建談判氛圍的階段是（?。?
A．談判準備階段
B．談判磋商階段
C．談判開局階段
D．談判終結(jié)階段
3．談判的實質(zhì)是（?。?
A．價值索取
B．價值創(chuàng)造
C．競爭與沖突
D．沖突與合作
4．能夠使談判協(xié)議達到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是（?。?
A．談判者利益
B．談判價格
C．共享利益
D．社會利益
5．決定談判可能達成協(xié)議的空間是（　）
A．利益
B．談判的潛力
C．談判的替代性選擇
D．談判力
6．談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（?。?
A．才
B．學
C．識
D．體
7．按照談判方格理論，談判者的最佳類型是（?。?
A．人際關(guān)系導向型
B．談判技巧導向型
C．交易條件導向型
D．解決問題導向型
8．價格談判的實質(zhì)是（?。?
A．利益分配
B．讓步
C．討價還價
D．達成交易
9．通過更換談判人員解決僵局的辦法屬于（?。?
A．權(quán)力性推動
B．程序性推動
C．尊重性推動
D．信息推動
10．談判中獲取信息最基本的手段是（　）
A．說
B．問
C．寫11．跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于（?。?
A．社會制度
B．文化
C．語言
D．談判風格
12．文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是（　）
A．直接的、明確的
B．非直接的、模糊的
C．非直接的、明確的
D．直接的、模糊的
13．運用量、本、利法分析推銷活動時，首先要測算的是（?。?
A．保本點
B．盈利點
C．虧損點
D．銷售規(guī)模
14．對于集團消費型顧客來說，最好的訪問地點是（?。?
A．家庭住所
B．社交場合
C．工作地點
D．生產(chǎn)車間
15．認定顧客資格的常用方法是（?。?
A．5W法
B．顧客方格法
C．FABE法
D．MAN法
16．銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是（?。?
A．竄貨
B．貨物對流
C．貨物倒流
D．貨物無流動
17．廠商提供良好的購物環(huán)境屬于（?。?
A．售前服務(wù)
B．售中服務(wù)
C．售后服務(wù)
D．全程銷售服務(wù)
18．隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進策略是（?。?
A．渠道多樣化
B．渠道多層化
C．渠道多變化
D．渠道扁平化
19．評估中間商最重要的標準是（　）
A．控制性標準
B．經(jīng)濟性標準
C．適應(yīng)性標準
D．關(guān)聯(lián)性標準
20．向一位客戶銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的銷售活動是（?。?
A．綜合銷售
B．交叉銷售
C．跟蹤銷售
D．捆綁銷售

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．構(gòu)成談判力的主要因素有（?。?
A．強制性
B．補償和交換
C．遵從準則和客觀標準
D．認同力
E．知識和信息
22．形成談判威脅的主要因素有（?。?
A．權(quán)力因素
B．溝通渠道因素
C．可置信性
D．主觀偏見
E．行為失誤
23．衡量銷售環(huán)境的維度有（?。?
A．橫向維度
B．縱向維度
C．交叉維度
D．復雜維度
E．變化維度
24．處理顧客投訴的原則有（　）
A．有章可循
B．及時處理
C．積極賠償
D．分清責任
E．留檔分析
25．顧客忠誠包括（?。?
A．傳播忠誠
B．認知忠誠
C．情感忠誠
D．行為忠誠
E．訪問忠誠

三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
26.理性談判
27.談判力
28.跨文化談判
29.人員推銷
30.客戶關(guān)系管理

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.交易活動中為什么需要談判？
32.確定談判目標需要注意哪些問題？
33.簡述談判讓步的實質(zhì)及原則。
34.簡述約見顧客的主要方法。
35.簡述在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36.聯(lián)系實際說明文化對談判的影響。
37.試述選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）
38．華成印刷公司由于近兩年贏利甚微，陷入財政危機。去年，它從專業(yè)美術(shù)品的印刷向更商業(yè)化的領(lǐng)域轉(zhuǎn)軌，因此，一套市場上少有的、高質(zhì)量的、歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機被閑置在工廠里，機器幾乎完好如新。當?shù)匾粋€富有的美術(shù)愛好者打算開一個工作室承攬專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)，需要華成公司的這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向華成公司開價8000元。由于機器一直閑置在工廠里，因此華成公司的第一反應(yīng)是不管價格如何一定要賣掉它。公司經(jīng)理給一個廢品收購商打電話，詢問如果把這臺設(shè)備當作廢鐵處理掉會賣得多少錢。廢品收購商問明機器的重量后開價是4000元。這樣看來，8000元的價格是有誘惑力的。而且由于這是一臺專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備，設(shè)備的初始購置價格是80000元，在印刷機中是價格偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會太多。但是公司經(jīng)理也同時發(fā)現(xiàn)，這臺設(shè)備是這個地區(qū)獨一無二的，并且一臺全新的機器現(xiàn)價為96000元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過電話向當?shù)卮髮W的美術(shù)系詢問捐贈的情況。根據(jù)問答，華成公司估計，如果捐贈機器，免稅金額可達20000元。于是，經(jīng)過一場小型的談判后，公司與購買者以30000元的價格成交。
問題：（1）此案例對談判雙方來說都是成功的嗎？為什么？
（2）此案例反映了談判的關(guān)鍵在哪里？
（3）此案例中華成公司的談判空間是多少？