09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第五章

09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第五章

第五章　主體行為的預(yù)測(cè)激勵(lì)

　　一、名詞解釋

　　1、需要：是指自然和社會(huì)的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。

　　2、動(dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。

　　3、行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來(lái)的一切動(dòng)作的總稱。

　　4、群體規(guī)范：是為了保障通過(guò)群體活動(dòng)實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準(zhǔn)則。

　　5、文飾：是指制造各種理由或借口，采用對(duì)自己最有利的方式，自欺欺人地來(lái)為自己辯解地心理行為。

　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。

　　7、移置：是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的行為。

　　8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。

　　9、角色飾演：是指主體試圖通過(guò)某種有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自己的心理行為。

　　10、激勵(lì)：即激發(fā)鼓勵(lì)，是指激發(fā)動(dòng)機(jī)、誘導(dǎo)行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力的過(guò)程。

　　11、目標(biāo)價(jià)值：即期望價(jià)或效價(jià)，是指對(duì)預(yù)期目標(biāo)的重視程度或評(píng)價(jià)高低。

　　12、期望概率：是指對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計(jì)活預(yù)測(cè)。

　　二、選擇題

　　1、需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類一切行動(dòng)的原動(dòng)力，也是一切談判的共同基礎(chǔ)。

　　2、需要的性質(zhì)：對(duì)象性、周期性、條件性。

　　3、動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過(guò)程來(lái)看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。

　　4、一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配。

　　5、某些動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定叫做主導(dǎo)動(dòng)機(jī)。

　　6、由動(dòng)機(jī)引起的行為稱為動(dòng)機(jī)性行為。

　　7、產(chǎn)生談判動(dòng)機(jī)的主要因素可以分為內(nèi)部動(dòng)力和外部動(dòng)力。

　　8、外部條件主要有兩個(gè)方面：目標(biāo)引力、外界壓力。

　　9、動(dòng)機(jī)對(duì)行為的作用表現(xiàn)為：?jiǎn)?dòng)作用、引導(dǎo)作用、促進(jìn)作用、調(diào)整作用。

　　10、影響談判主體行為的主要因素有價(jià)值觀念、個(gè)體意識(shí)、群體范圍、心理防御、角色扮演。

　　11、需要認(rèn)識(shí)和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。

　　12、反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實(shí)情感或真實(shí)想法。

　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。

　　14、移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的行為。

　　15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的心理行為。

　　16、洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三各方面來(lái)分析：一是目標(biāo)的具體性，即精確觀察和測(cè)量的程度。二是目標(biāo)的難度，即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度。三是目標(biāo)的可接受性，即當(dāng)事人是否能夠接受目標(biāo)或?qū)?shí)現(xiàn)目標(biāo)的 承諾程度。

　　17、針對(duì)原則是指實(shí)施激勵(lì)所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方的談判動(dòng)機(jī)。

　　三、簡(jiǎn)答題

　　1、簡(jiǎn)說(shuō)需要?jiǎng)訖C(jī)和主體行為的關(guān)系？

　?。?）一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配

　　（2）人的行為由動(dòng)機(jī)引起并受動(dòng)機(jī)所支配

　?。?）動(dòng)機(jī)是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)的活動(dòng)

　　2、談判主體行為有哪些特征？

　?。?）主動(dòng)性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性

　　3、價(jià)值觀對(duì)行為有哪些影響？

　　（1）價(jià)值觀影響行為的目的

　?。?）價(jià)值觀影響行為的過(guò)程

　?。?）價(jià)值觀影響行為的結(jié)果

　?。?）價(jià)值觀影響行為的程度

　　4、個(gè)體意識(shí)對(duì)行為的影響是什么？

　?。?）個(gè)體意識(shí)影響行為選擇

　?。?）個(gè)體意識(shí)影響行為監(jiān)督

　?。?）個(gè)體(武漢自考)意識(shí)影響行為控制

　　5、群體規(guī)范對(duì)行為有哪些影響？

　?。?）群體規(guī)范影響整體觀念

　　（2）群體規(guī)范影響認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)

　?。?）群體規(guī)范影響定向

　　（4）群體規(guī)范影響從眾行為

　　6、心理預(yù)防對(duì)行為有哪些影響？

　?。?）文飾對(duì)行為影響

　　（2）反向?qū)π袨橛绊?/P>

　?。?）投射對(duì)行為影響

　?。?）移置對(duì)行為影響

　　（5）壓抑對(duì)行為影響

　　7、對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)的途徑有哪些？

　?。?）通過(guò)內(nèi)部動(dòng)力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)

　?。?）通過(guò)外界壓力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)

　?。?）通過(guò)目標(biāo)引力預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)

　?。?）通過(guò)言談舉止預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)

　　8、對(duì)主體行為預(yù)測(cè)的依據(jù)是什么？

　?。?）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測(cè)行為

　?。?）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測(cè)行為

　?。?）根據(jù)預(yù)測(cè)動(dòng)機(jī)的結(jié)果預(yù)測(cè)行為

　?。?）根據(jù)對(duì)方的自我意象預(yù)測(cè)行為

　　（5）根據(jù)群體與個(gè)體的關(guān)系預(yù)測(cè)性為

　?。?）根據(jù)對(duì)群體行為的統(tǒng)計(jì)概率預(yù)測(cè)行為

　　9、激勵(lì)過(guò)程的理論包括哪些理論？

　　（1）期望理論的基本點(diǎn)

　?。?）目標(biāo)理論的基本觀點(diǎn)

　　（3）強(qiáng)化理論的觀點(diǎn)

　　10、激勵(lì)應(yīng)遵循哪些原則？

　?。?）針對(duì)的原則

　　（2）結(jié)合的原則

　?。?）強(qiáng)化的原則

　　11、實(shí)施激勵(lì)的主要措施有哪些？

　　（1）兼顧相關(guān)方面的需要或利益

　?。?）滿足談判主體的客觀需要

　?。?）提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí)

　?。?）確立適宜的談判目標(biāo)

　　（5）使談判主體明確目標(biāo)

　?。?）將工作成績(jī)與利益相聯(lián)系

　　12、在談判如何發(fā)揮主體能動(dòng)作用？

　?。?）自由選擇，以我為主

　?。?）掌握信息，通曉規(guī)律

　?。?）一絲不茍，減少失誤

　?。?）抓住關(guān)鍵，提高效率

　　（5）利用時(shí)機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變

　　（6）有膽有識(shí)，努力進(jìn)取

　　13、動(dòng)機(jī)的含義

　　動(dòng)機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動(dòng)。

　?。?）動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因

　?。?）動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo)

　?。?）動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡

　?。?）動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義