09年自考"現(xiàn)代談判學"復習資料第五章

09年自考"現(xiàn)代談判學"復習資料第五章

第五章　主體行為的預測激勵

　　一、名詞解釋

　　1、需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。

　　2、動機：就是促成人們?nèi)M足需要的驅使和沖動。

　　3、行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應，使人們表現(xiàn)出來的一切動作的總稱。

　　4、群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準則。

　　5、文飾：是指制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。

　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。

　　7、移置：是指轉移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。

　　9、角色飾演：是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。

　　10、激勵：即激發(fā)鼓勵，是指激發(fā)動機、誘導行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實現(xiàn)所追求的目標而努力的過程。

　　11、目標價值：即期望價或效價，是指對預期目標的重視程度或評價高低。

　　12、期望概率：是指對實現(xiàn)預期目標的可能性程度的估計活預測。

　　二、選擇題

　　1、需要或對需求的滿足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎。

　　2、需要的性質：對象性、周期性、條件性。

　　3、動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。

　　4、一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配。

　　5、某些動機比較強烈而穩(wěn)定叫做主導動機。

　　6、由動機引起的行為稱為動機性行為。

　　7、產(chǎn)生談判動機的主要因素可以分為內(nèi)部動力和外部動力。

　　8、外部條件主要有兩個方面：目標引力、外界壓力。

　　9、動機對行為的作用表現(xiàn)為：啟動作用、引導作用、促進作用、調(diào)整作用。

　　10、影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。

　　11、需要認識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。

　　12、反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實情感或真實想法。

　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。

　　14、移置是指轉移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。

　　15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。

　　16、洛克認為，任何目標都可以從以下三各方面來分析：一是目標的具體性，即精確觀察和測量的程度。二是目標的難度，即實現(xiàn)目標的難易程度。三是目標的可接受性，即當事人是否能夠接受目標或對實現(xiàn)目標的 承諾程度。

　　17、針對原則是指實施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應當針對對方的談判動機。

　　三、簡答題

　　1、簡說需要動機和主體行為的關系？

　　（1）一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配

　?。?）人的行為由動機引起并受動機所支配

　?。?）動機是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實現(xiàn)動機的活動

　　2、談判主體行為有哪些特征？

　?。?）主動性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性

　　3、價值觀對行為有哪些影響？

　?。?）價值觀影響行為的目的

　?。?）價值觀影響行為的過程

　?。?）價值觀影響行為的結果

　?。?）價值觀影響行為的程度

　　4、個體意識對行為的影響是什么？

　?。?）個體意識影響行為選擇

　?。?）個體意識影響行為監(jiān)督

　　（3）個體(武漢自考)意識影響行為控制

　　5、群體規(guī)范對行為有哪些影響？

　?。?）群體規(guī)范影響整體觀念

　　（2）群體規(guī)范影響認識標準

　　（3）群體規(guī)范影響定向

　?。?）群體規(guī)范影響從眾行為

　　6、心理預防對行為有哪些影響？

　　（1）文飾對行為影響

　?。?）反向對行為影響

　?。?）投射對行為影響

　?。?）移置對行為影響

　　（5）壓抑對行為影響

　　7、對主體動機預測的途徑有哪些？

　?。?）通過內(nèi)部動力預測動機

　?。?）通過外界壓力預測動機

　?。?）通過目標引力預測動機

　　（4）通過言談舉止預測動機

　　8、對主體行為預測的依據(jù)是什么？

　?。?）根據(jù)行為的共同特征預測行為

　?。?）根據(jù)影響行為的因素預測行為

　?。?）根據(jù)預測動機的結果預測行為

　?。?）根據(jù)對方的自我意象預測行為

　　（5）根據(jù)群體與個體的關系預測性為

　?。?）根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預測行為

　　9、激勵過程的理論包括哪些理論？

　?。?）期望理論的基本點

　　（2）目標理論的基本觀點

　?。?）強化理論的觀點

　　10、激勵應遵循哪些原則？

　?。?）針對的原則

　?。?）結合的原則

　?。?）強化的原則

　　11、實施激勵的主要措施有哪些？

　?。?）兼顧相關方面的需要或利益

　?。?）滿足談判主體的客觀需要

　?。?）提高談判主體對滿足需要的認識

　?。?）確立適宜的談判目標

　　（5）使談判主體明確目標

　?。?）將工作成績與利益相聯(lián)系

　　12、在談判如何發(fā)揮主體能動作用？

　　（1）自由選擇，以我為主

　?。?）掌握信息，通曉規(guī)律

　?。?）一絲不茍，減少失誤

　　（4）抓住關鍵，提高效率

　?。?）利用時機，隨機應變

　　（6）有膽有識，努力進取

　　13、動機的含義

　　動機：就是促成人們?nèi)M足需要的驅使和沖動。

　　（1）動機是一種內(nèi)部刺激，是個體行為的直接原因

　　（2）動機為個體行為指出目標

　?。?）動機為個人行為提供力量以達到其心理平衡

　?。?）動機使個體明確其行為的意義