自考現(xiàn)代談判學(xué)試題_全國2009年4月自考試卷

課程代碼：03293
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1．談判要素組合中應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的是(      )
A．雙邊單一型談判 B．雙邊統(tǒng)籌型談判
C．多邊統(tǒng)籌型談判 D．多邊單一型談判
2．將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判方式是
(      )
A．縱向談判 B．從屬式談判
C．橫向談判 D．原則式談判
3．堅(jiān)持正義的談判原則主要適用于(      )
A．政治軍事談判 B．各個層次、各種類型的談判
C．經(jīng)濟(jì)談判 D．科技談判
4．人們使用談判一詞，主要含義是指(      )
A．談判理論 B．談判實(shí)踐
C．談判藝術(shù) D．談判策略
5．《談判的行為、理論與應(yīng)用》一書的作者是(      )
A．美國談判學(xué)會會長杰勒德I尼爾倫伯格
B．美國著名談判咨詢顧問C威恩巴羅
C．英國學(xué)者PDV馬什
D．法國談判學(xué)者克里斯托夫杜邦
6．涉及內(nèi)容最多、應(yīng)用范圍最廣、出現(xiàn)頻率最高的經(jīng)濟(jì)談判是(      )
A．工程談判 B．承攬談判
C．租賃談判 D．買賣談判
7．經(jīng)貿(mào)談判的主要內(nèi)容是(      )
A．調(diào)節(jié)買和賣之間的目的 B．調(diào)節(jié)買和賣之間的行為
C．調(diào)節(jié)買和賣之間的關(guān)系 D．調(diào)節(jié)買和賣之間的結(jié)果
8．“沒有規(guī)矩難成方圓”這句古語體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的道德修養(yǎng)是(      )
A．立場堅(jiān)定 B．法紀(jì)嚴(yán)明
C．作風(fēng)民主 D．勇于奉獻(xiàn)
9．需要是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種(      )
A．反映 B．表達(dá)
C．表象 D．反饋
10．試圖將欲望藏于心底的心理行為屬于(      )
A．文飾 B．反向
C．投射 D．壓抑
11．“原則談判理論”的代表人物是(      )
A．雷法、費(fèi)希爾、尤瑞 B．馬斯洛
C．弗魯姆 D．洛克
12．下列屬于施加或消除壓力的策略技巧的是(      )
A．制造僵局 B．投石問路
C．四面出擊 D．揭示弊端
13．占據(jù)優(yōu)勢的一方常用的讓步方式是(      )
A．有進(jìn)有退式 B．最后全讓式
C．四步均等式 D．最先全讓式
14．探測對方底細(xì)的策略技巧包括(      )
A．火力偵察、四面出擊、漫天要價(jià)、投石問路
B．加以區(qū)別、實(shí)事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突
C．主動出擊、集中火力、分而克之、堅(jiān)守陣地
D．拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端
15．“你是喝咖啡呢?還是喝牛奶呢?”屬于(      )
A．選擇型問句 B．啟示型問句
C．限制型問句 D．協(xié)商型問句
16．話題中包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果都使人感到為難，這種方法在談判常用的邏輯方法中屬于(      )
A．條件法 B．二難法
C．歸謬法 D．反證法
17．談判方案評估的結(jié)果是(      )
A．方案的實(shí)施 B．多種備選方案的設(shè)計(jì)
C．方案的選擇 D．方案的終結(jié)
18．最后選定(武漢自考)的談判方案，應(yīng)該是(      )
A．結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、綱目分明的邏輯證明 B．結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、綱目分明的經(jīng)驗(yàn)分析
C．結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、綱目分明的直覺判斷 D．結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、綱目分明的目標(biāo)設(shè)計(jì)
19．休假期間不談業(yè)務(wù)的人是(      )
A．日本人 B．北歐人
C．美國人 D．韓國人
20．在談判中忌談?wù)?，宜談天氣的人?      )
A．中國人 B．日本人
C．美國人 D．英國人

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．我國古代談判的主要形式有(         )
A．議事會 B．說
C．會議 D．談?wù)f
E．會盟
22．談判準(zhǔn)備階段的主要工作有(         )
A．收集有關(guān)信息 B．制定談判決策
C．?dāng)M訂談判計(jì)劃 D．做好物質(zhì)準(zhǔn)備
E．確定談判人員
23．談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)遵循的原則有(         )
A．服務(wù)原則 B．動態(tài)原則
C．特長原則 D．創(chuàng)新原則
E．層次原則
24．人的社交需要包括(         )
A．建立友誼 B．尋求愛情
C．獲得歸屬 D．渴望獨(dú)立
E．對權(quán)力的向往和追求
25．觀察成交意愿的途徑有(         )
A．簡單重復(fù) B．論證有力
C．不再退讓 D．核實(shí)承諾
E．要求具體

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．談判媒介
27．硬式談判
28．原則談判法
29．暗示性反語
30．詭辯

四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．簡述談判開局階段的重要作用。
32．簡述實(shí)施激勵應(yīng)當(dāng)遵循的原則。
33．簡述斯科特提出的談判技巧的主要類型。
34．信息對于談判決策具有哪些意義？
35．簡述策略技巧的應(yīng)用規(guī)律。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述科學(xué)技術(shù)談判的特點(diǎn)。
37．試論邏輯在談判中的作用。

六、案例分析題（10分）
38．1946年美國國會參議院通過了關(guān)于資助外國留學(xué)生和國際學(xué)術(shù)交流活動的一項(xiàng)決議案，即“富布賴特法案”。美國國會通過為交換的留學(xué)生提供經(jīng)費(fèi)，推動了在更廣領(lǐng)域中的相互了解，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了學(xué)者們的預(yù)測。接待美國留學(xué)生的國家逐漸認(rèn)識和理解了美國，美國也逐漸理解了其他國家。
請根據(jù)尼爾倫伯格的《談判的藝術(shù)》中的談判策略系統(tǒng)分析：此案例主要應(yīng)用了哪種談判策略？該策略的適用方法是什么？