談判與推銷技巧試題_全國(guó)2009年4月自考試卷

談判與推銷技巧試題_全國(guó)2009年4月自考試卷

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．談判的核心議題是（      ）
A．價(jià)格 B．質(zhì)量
C．?dāng)?shù)量 D．支付方式
2．下列選項(xiàng)中，屬于狹義的談判利益的是（      ）
A．投資回報(bào) B．改善彼此的關(guān)系
C．遵循平等的原則 D．增進(jìn)社會(huì)福利
3．談判是談判者之間的一種（      ）
A．競(jìng)爭(zhēng)行為 B．博弈行為
C．沖實(shí)行為 D．對(duì)抗行為
4．導(dǎo)致關(guān)系沖突的原因是（      ）
A．缺乏信息 B．宗教信仰差異
C．錯(cuò)誤的溝通 D．談判力量的不對(duì)等
5．當(dāng)一方想采取的立場(chǎng)與其他方的愿望不相容時(shí)，稱之為（      ）
A．沖突 B．合作
C．索取 D．協(xié)商
6．將會(huì)減少或消除談判者的沖突和對(duì)抗的是（      ）
A．共享利益 B．聯(lián)合利益
C．預(yù)期收益 D．預(yù)期差異
7．對(duì)于任何談判，提供談判基礎(chǔ)和手段的是（      ）
A．沖突 B．合作
C．利益 D．競(jìng)爭(zhēng)
8．談判中，能滿足談判者部分要求，實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)是（      ）
A．底線目標(biāo) B．期望目標(biāo)
C．頂線目標(biāo) D．可接受目標(biāo)
9．下列選項(xiàng)中，屬于堅(jiān)定的讓步方式是（      ）
A．22/17/13/8 B．0/0/0/60
C．26/20/12/2 D．49/10/0/1
10．下列選項(xiàng)中，不屬于有效威脅特征的是（      ）
A．高度抽象性 B．高度終結(jié)性
C．高度具體性 D.表述的清晰性
11．產(chǎn)生威脅的條件是（      ）
A．可靠性 B．有效性
C．具體性 D．可置信性
12．由于缺乏對(duì)談判對(duì)手文化背景的了解，而使談判陷入僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是（      ）
A．主觀偏見(jiàn) B．客觀障礙
C．行為失誤 D．偶發(fā)因素
13．“對(duì)方為什么在談判中持這種觀點(diǎn)?”上述說(shuō)法屬于提問(wèn)方式中的（      ）
A．開(kāi)放式問(wèn)題 B．誘導(dǎo)性問(wèn)題
C．提示式問(wèn)題 D．自由式問(wèn)題
14．談判中，買方問(wèn)：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證?”賣方答曰：“對(duì)質(zhì)量保證問(wèn)題，我們過(guò)去是這樣做的……”。這種答問(wèn)方式屬于（      ）
A．正面直接回答 B．不完整的回答
C．不確切回答 D．不回答
15．下列選項(xiàng)中屬于低內(nèi)涵文化國(guó)家的是（      ）
A．美國(guó) B．中國(guó)
C．日本 D．泰國(guó)
16．在產(chǎn)品類型較多，技術(shù)性較強(qiáng)，產(chǎn)品間無(wú)關(guān)聯(lián)的情況下，可采用（      ）
A．區(qū)域式結(jié)構(gòu) B．產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
C．顧客式結(jié)構(gòu) D．復(fù)合式結(jié)構(gòu)
17．一位銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)：“我們廠出品的賬冊(cè)比其他廠的產(chǎn)品便宜三成”。這屬于（      ）
A．服務(wù)接近法 B．介紹接近法
C．社交接近法 D．利益接近法
18．一位銷售人員敲開(kāi)顧客辦公室的門，顧客說(shuō)：“對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談話?！变N售人員說(shuō)：“正因?yàn)槟忝?，你一定想過(guò)要設(shè)法節(jié)約時(shí)間吧。我們的產(chǎn)品可以幫助你節(jié)省時(shí)間，為你創(chuàng)造閑暇的機(jī)會(huì)?！变N售人員所采用的處理顧客異議的策略是（      ）
A．轉(zhuǎn)折處理法 B．委婉處理法
C．以優(yōu)補(bǔ)劣法 D．轉(zhuǎn)化處理法
19．在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品越區(qū)銷售被稱為（      ）
A．銷貨 B．易貨
C．竄貨 D．理貨
20．企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于（      ）
A．單純服務(wù) B．附屬服務(wù)
C．事務(wù)性服務(wù) D．便利性服務(wù)
21．回款時(shí)間越早，折扣力度越大，這是（      ）
A．?dāng)?shù)量折扣 B．等級(jí)折扣
C．季節(jié)折扣 D．現(xiàn)金折扣
22．直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成的顧客忠誠(chéng)是（      ）
A．行為忠誠(chéng) B．情感忠誠(chéng)
C．認(rèn)知忠誠(chéng) D．識(shí)別忠誠(chéng)

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
23．基本談判戰(zhàn)略包括（          ）
A．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 B．和解戰(zhàn)略
C．合作戰(zhàn)略 D．折中戰(zhàn)略
E．回避戰(zhàn)略
24．應(yīng)對(duì)談判威脅的技巧有（          ）
A．先斬后奏 B．逆流而上
C．假裝糊涂 D．曉以利害
E．聲東擊西
25．談判過(guò)程中溝通的總體目標(biāo)包括（          ）
A．傳遞信息 B．獲取信息
C．達(dá)成理解 D．提高效率
E．做優(yōu)秀的聽(tīng)眾
26．區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)所具備的特點(diǎn)包括（          ）
A．推銷人員易深入了解顧客需求
B．有利于節(jié)省交通費(fèi)用
C．適合于產(chǎn)品類型較多的情況
D．有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性
E．銷售人(湖北自考網(wǎng))員易與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系
27．采用估價(jià)報(bào)價(jià)法訂貨時(shí)，必須嚴(yán)格確認(rèn)的是（          ）
A．品名 B．價(jià)格
C．付款條件 D．交貨地點(diǎn)
E．運(yùn)送方式
28．評(píng)價(jià)顧客忠誠(chéng)度的標(biāo)準(zhǔn)主要有（          ）
A．客戶重復(fù)購(gòu)買率 B．客戶要求滿足率
C．客戶單次購(gòu)買金額 D．客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度
E．客戶購(gòu)買時(shí)的挑選時(shí)間

三、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）
29．談判中的沖突主要有哪幾種形式？
30．簡(jiǎn)述談判力的主要來(lái)源。
31．簡(jiǎn)述讓步策略實(shí)施步驟。
32．試說(shuō)明如何確定潛在顧客范圍。
33．顧客異議產(chǎn)生的原因有哪些？
34．評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)有哪幾種？

四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
35．試述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的策略。
36．論述處理客戶投訴的流程與方法。

五、案例分析題（本大題共1小題，10分）
37．背景材料：
A公司與B公司就一臺(tái)印刷設(shè)備的銷售進(jìn)行談判。對(duì)于賣方A而言，只要超過(guò)2000美元就可以出售；對(duì)于潛在買主B來(lái)講，最多只愿意支付2500美元。
A以2600美元第一次報(bào)價(jià)，B以2350美元還價(jià)后，A又提出了2500美元的價(jià)格。B還價(jià)為2400美元，最后，A又提出“大家各讓一步”的價(jià)格2450美元。最終，B接受了，且很滿意。
問(wèn)題：（1）A、B公司的保留價(jià)格各為多少？（2分）
（2）為什么A公司能獲得更大的利益和價(jià)值？（2分）
（3）談判中，要遵循哪些報(bào)價(jià)規(guī)則與技巧？（6分）