09年自考市場營銷學(xué)名詞解釋08
09年自考市場營銷學(xué)名詞解釋08
351.讓價(jià)策略:這是另一種類型的價(jià)目表價(jià)格的減價(jià)。如以舊換新折讓、促銷折讓。
352.地區(qū)定價(jià)策略:就是企業(yè)要決定對于賣給不同地區(qū)(包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū))顧客的某種產(chǎn)品,是分別確定不同的價(jià)格,還是制定相同的價(jià)格。也就是說,企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。
353.FOB原產(chǎn)地定價(jià):就是顧客(買方)按照廠家購買某種產(chǎn)品,企業(yè)(賣方)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具(如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等)上交貨。
354.統(tǒng)一交貨定價(jià):就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)(按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算)定價(jià),也就是說,對全國不同地區(qū)的顧客,不論遠(yuǎn)近,都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因此,這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)。
355.分區(qū)定價(jià):就是企業(yè)把全國(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū),對于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū),價(jià)格定得較高;距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū),價(jià)格定得較低。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。
356.基點(diǎn)定價(jià):就是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn),然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)(不管貨物實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的)。
357.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià):有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意,負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。
358.聲望定價(jià):是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價(jià)格,故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。
359.尾數(shù)定價(jià):又稱奇數(shù)定價(jià),即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格,使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺,還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣主定價(jià)認(rèn)真的印象:有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才得出來的。這樣,就容易使消費(fèi)者對定價(jià)產(chǎn)生信任感。
360.招徠定價(jià):零售利用部分顧客求便宜的心理,特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。
361.差別定價(jià):也叫價(jià)格歧視,就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。
362.顧客差別定價(jià):即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。
363.產(chǎn)品形式差別定價(jià):即企業(yè)對不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格,但是,不同型號(hào)或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。
364.產(chǎn)品部位差別定價(jià):即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格,即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。
365.銷售時(shí)間差別定價(jià):即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。
366.撇脂定價(jià):它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段,把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高,以攫取最大利潤,就像從鮮奶中撇取奶油。
367.滲透定價(jià):它是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低,以吸引大量顧客,提高市場占有率。
368.市場營銷渠道:是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說,市場營銷渠道包括某一種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人,如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。
369.分銷渠道:是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中,取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。
370.渠道層次:在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中,任何一個(gè)對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售責(zé)任的機(jī)構(gòu),都叫做一個(gè)渠道層次。
371.直接分銷渠道:零階渠道通常叫做直接分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。
372.分銷渠道的寬度:是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)分銷策略密切相關(guān),而企業(yè)的分銷策略通常可分為三種:密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。
373.密集分銷:是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。
374.選擇分銷:是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。
375.獨(dú)家分銷:是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品,通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同,規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品,以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營,調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性,從而占領(lǐng)市場。
376.渠道成員:構(gòu)成分銷渠道的不同環(huán)節(jié)的企業(yè)和個(gè)人,叫做渠道成員。
377.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng):是指有各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個(gè)成員均是獨(dú)立的,因此它們往往各自為政,幾乎沒有一個(gè)成員能完全控制其他成員。
378.整合渠道系統(tǒng):是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。
379.垂直渠道系統(tǒng):這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成,其成員屬于同一家公司,或?yàn)閷Yu特許權(quán)授予成員,或?yàn)橛凶銐蚩刂颇芰Φ钠髽I(yè)。
380.公司式:即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu),控制渠道的若干層次,甚至整個(gè)分銷渠道,綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的渠道系統(tǒng)。
381.管理式:即通過渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)。
382.合同式:既不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商,以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng),如批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)、零售商合作系統(tǒng)、特許零售系統(tǒng)等。
383.水平渠道系統(tǒng):這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合,共同開拓新的營銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)。這些公司因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足,無力單獨(dú)開發(fā)市場,或因懼怕獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),或因與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益而形成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。
384.多渠道系統(tǒng):它是指對同一或不同的細(xì)分市場,采用多條渠道的分銷系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)大致有兩種形式:一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品;另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。此外,還有一些公司通過同一種產(chǎn)品在銷售過程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異,形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。
385.分銷規(guī)劃:是指建立一個(gè)有計(jì)劃的,實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng),把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。制造商可在營銷部門下專設(shè)一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃處,負(fù)責(zé)確認(rèn)經(jīng)銷商的需要,制定交易計(jì)劃及其他各種方案以幫助經(jīng)銷商以最佳方式經(jīng)營。
386.強(qiáng)制力:是指生產(chǎn)者對不合作(如顧客服務(wù)差、未實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、竄貨等)的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢力。
387.獎(jiǎng)賞力:是指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢力。
388.法定力:是指生產(chǎn)者要求中間商履行雙方達(dá)成的合同而執(zhí)行某些職能的勢力。
389.專長力:是指生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識(shí)而對中間商構(gòu)成的控制力。
390.感召力:是指中間商對生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。
391.渠道沖突:是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)(湖北自考網(wǎng))獲取稀缺資源的活動(dòng),從而引發(fā)的爭執(zhí)、敵對和報(bào)復(fù)等行動(dòng)。渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程,包括潛在沖突、知覺沖突、感官?zèng)_突、行為沖突和沖突余波五個(gè)階段。
392.垂直渠道沖突:指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。
393.水平渠道沖突:指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。
394.多渠道沖突:指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產(chǎn)品引起的沖突。
395.信息加強(qiáng)型策略:是指通過渠道成員之間充分的信息溝通,實(shí)現(xiàn)信息共享,預(yù)防和化解渠道沖突。
396.信息保護(hù)型策略:是指沖突雙方各持己見、互不相讓,需要第三方的介入來解決沖突
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