自考“財(cái)務(wù)管理”講義（22）

　　第七章 銷售收入和利潤(rùn)管理

　　第一節(jié) 銷售收入管理

　　一、銷售收入的有關(guān)概念

　　銷售表現(xiàn)為商品轉(zhuǎn)化為貨幣的過程，當(dāng)企業(yè)將自己的商品或勞務(wù)提供給需用者，企業(yè)即可從需用方得到相應(yīng)的貨幣資金。這部分貨幣資金稱之為銷售收入。企業(yè)的銷售收入包括兩部分：（1）產(chǎn)品銷售收入；（2）其他銷售收入。

　　（一）銷售收入的確認(rèn)。

　　按照收付實(shí)現(xiàn)制原則，企業(yè)收入的確認(rèn)是以貨款收到與否為標(biāo)志，收到貨款，則確認(rèn)為收入的實(shí)現(xiàn)。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，企業(yè)收入的確認(rèn)一般有兩個(gè)標(biāo)志：一是物權(quán)的轉(zhuǎn)移；二是收到貨款或取得索取貨款的權(quán)利。必須同時(shí)具備這兩個(gè)條件，才確認(rèn)為企業(yè)銷售收入的實(shí)現(xiàn)。我國(guó)新財(cái)務(wù)制度規(guī)定，按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則確認(rèn)企業(yè)銷售收入。

　?。ǘ╀N售凈收入。

　　企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，由于各種原因有時(shí)會(huì)發(fā)生銷售退回（發(fā)出去的商品被退了回來）、銷售折讓（即價(jià)格上適當(dāng)降低一些）和銷售折扣（即現(xiàn)金折扣）的情況。銷售收入減去銷售退回、銷售折讓和銷售折扣，即為銷售凈收入。

　?。ㄈ╀N售收入管理的意義在于：

　　（1）及時(shí)取得銷售收入，是補(bǔ)償資金耗費(fèi)、持續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基本前提。

　?。?）及時(shí)取得銷售收入，是加速資金周轉(zhuǎn)、提高資金利用效果的重要環(huán)節(jié)。

　?。?）及時(shí)取得銷售收入，是及時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、分配利潤(rùn)的必要條件。

　　二、銷售收入的預(yù)測(cè)

　　學(xué)習(xí)這個(gè)問題，一方面要了解銷售收入預(yù)測(cè)的基本含義和一般要求，另一方面是要掌握銷售收入預(yù)測(cè)的幾種主要方法。

　　銷售收入預(yù)測(cè)，是企業(yè)根據(jù)過去的銷售情況，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)未來需求的調(diào)查，對(duì)預(yù)測(cè)期產(chǎn)品銷售收入所進(jìn)行的預(yù)計(jì)和測(cè)算，用以指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)銷活動(dòng)。通過銷售預(yù)測(cè)可以加強(qiáng)計(jì)劃性，減少盲目性，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。銷售收入預(yù)測(cè)的方法主要有時(shí)間序列法、因果分析本量利分析法等。

　　三、銷售收入計(jì)劃的編制

　　銷售收入計(jì)劃是企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃的重要組成部分。編制銷售收入計(jì)劃，重點(diǎn)是確定計(jì)劃期產(chǎn)品銷售量。學(xué)習(xí)時(shí)，要掌握各種產(chǎn)品的計(jì)劃銷售量和計(jì)劃銷售單價(jià)的計(jì)算方法。計(jì)劃期產(chǎn)品銷售量的確定，要根據(jù)各種工業(yè)產(chǎn)品關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要程度、市場(chǎng)供求情況和各生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)來考慮，主要有以下三種情況：

　　1.根據(jù)預(yù)測(cè)需求量，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)能力，確定計(jì)劃期產(chǎn)品銷售量。需求大于生產(chǎn)能力，以生產(chǎn)量作為計(jì)劃銷售量；需求量小于生產(chǎn)能力，以預(yù)測(cè)需求量作為計(jì)劃銷售量。

　　2.以供需雙方簽訂合同規(guī)定的供貨量，作為計(jì)劃期產(chǎn)品銷售量。凡生產(chǎn)比較集中，銷售面比較廣，對(duì)社會(huì)生產(chǎn)和人民生活有較大影響的絕大多數(shù)工業(yè)產(chǎn)品，都應(yīng)該在國(guó)家計(jì)劃指導(dǎo)下，由供需雙方簽訂定貨合同，企業(yè)按合同安排生產(chǎn)，組織銷售。

　　3.按上級(jí)下達(dá)的計(jì)劃任務(wù)結(jié)合企業(yè)最大的可能性，確定計(jì)劃期產(chǎn)品銷售量。這種方法適用于那些關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要骨干產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)和品種比較單一的資源開發(fā)企業(yè)等。

　　至于產(chǎn)品銷售價(jià)格，應(yīng)分別不同情況加以確定。凡是有國(guó)家或上級(jí)主管部門規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格的，要按統(tǒng)一價(jià)格計(jì)算；沒有統(tǒng)一價(jià)格的，則按浮動(dòng)價(jià)格或協(xié)議價(jià)格計(jì)算。根據(jù)按質(zhì)論價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則，對(duì)不同等級(jí)的產(chǎn)品，應(yīng)按各個(gè)等級(jí)的價(jià)格分別計(jì)算銷售收入，也可以按不同等級(jí)品的平均單位售價(jià)計(jì)算銷售收入。平均單位售價(jià)的計(jì)算公式如下：

　　平均單位售價(jià)=∑某種產(chǎn)品單位售價(jià)×該產(chǎn)品所占比重

　　四、銷售收入的日常管理

　　（一） 認(rèn)真執(zhí)行銷售合同，監(jiān)督發(fā)出商品計(jì)劃的編制和執(zhí)行。要求做到：

　　1.認(rèn)真簽訂和執(zhí)行銷售合同。企業(yè)財(cái)務(wù)部門要積極協(xié)助銷售部門組織好銷售合同的簽訂和執(zhí)行，并對(duì)銷售合同規(guī)定的各項(xiàng)內(nèi)容和企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，認(rèn)真仔細(xì)地進(jìn)行審查、核實(shí)。

　　2.編制季度和月度發(fā)出商品計(jì)劃，按照合同要求組織產(chǎn)品的包裝和發(fā)運(yùn)。

　　3.財(cái)務(wù)部門對(duì)發(fā)出商品計(jì)劃的制定和執(zhí)行要進(jìn)行監(jiān)督。

　?。ǘ┘皶r(shí)辦理結(jié)算，盡快取得銷售貨款

　　產(chǎn)品發(fā)運(yùn)以后，財(cái)務(wù)部門應(yīng)隨即通過銀行與購(gòu)貨單位進(jìn)行結(jié)算，取得貨款。在采用托收承付結(jié)算方式時(shí)，財(cái)務(wù)部門要在銀行規(guī)定的期限內(nèi)辦理托收手續(xù)，取得結(jié)算借款；同時(shí)，還要根據(jù)預(yù)計(jì)的貨款劃回日期，監(jiān)督購(gòu)貨單位按時(shí)支付貨款。對(duì)于不遵守支付紀(jì)律長(zhǎng)期拖欠貨款的單位，除采取各種辦法催收貨款外，應(yīng)按照合同的規(guī)定，要求對(duì)方賠償經(jīng)濟(jì)損失，并可以征得銀行同意，改用其他結(jié)算方式，保障貨款及時(shí)收回。

　?。ㄈ└愫檬酆蠓?wù)，掌握市場(chǎng)反饋的信息

　　學(xué)習(xí)這個(gè)問題，首先要充分認(rèn)識(shí)搞好售后服務(wù)的重要意義及售后服務(wù)包括哪些方面的內(nèi)容。其次，同搞好售后服務(wù)相聯(lián)系的，就是要及時(shí)掌握市場(chǎng)反饋的信息。隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，認(rèn)真聽取用戶意見，是企業(yè)發(fā)展走向成功的必由之路。

　　第二節(jié) 　產(chǎn)品價(jià)格的制定

　　學(xué)習(xí)產(chǎn)品價(jià)格的概念，首先要從理論上理解，它是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是以貨幣形式表現(xiàn)的生產(chǎn)該種產(chǎn)品的社會(huì)生產(chǎn)費(fèi)用（即價(jià)值）。其次還要理解，在現(xiàn)實(shí)生活中，產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格并不是在任何情況下都與其價(jià)值相一致。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格的變化在很大程度上受市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。

　　一、合理定價(jià)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響

　　1.合理定價(jià)，有利于企業(yè)正確地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，采用新技術(shù)，發(fā)展新產(chǎn)品，從而使企業(yè)不斷增添活力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.合理定價(jià)，有利于促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.合理定價(jià)，直接關(guān)系到企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支的情況。產(chǎn)品銷售價(jià)格的高低決定著企業(yè)銷售收入的多少，材料物資等供應(yīng)價(jià)格是否合理直接影響著企業(yè)的成本費(fèi)用，而最終都會(huì)影響到企業(yè)的盈虧。

　　4.合理定價(jià)，不僅對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)濟(jì)效益有重要影響，而且對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，合理組織商品流通，穩(wěn)定市場(chǎng)和安定人民生活，都有一定的關(guān)系。

　　二、產(chǎn)品價(jià)格的分類

　　按照產(chǎn)品的生產(chǎn)部門，工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格分為消費(fèi)資料工業(yè)品價(jià)格和生產(chǎn)資料工業(yè)品價(jià)格。按照產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格分為出廠價(jià)格、批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格。按照價(jià)格的調(diào)節(jié)方式，產(chǎn)品價(jià)格分為國(guó)家規(guī)定價(jià)格（統(tǒng)一價(jià)格）、國(guó)家指導(dǎo)價(jià)格（浮動(dòng)價(jià)格）和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格（協(xié)議價(jià)格）。

　　三、企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的原則

　　1.以國(guó)家有關(guān)產(chǎn)品定價(jià)的法令、規(guī)定和條例為依據(jù)，嚴(yán)格掌握企業(yè)自行定價(jià)產(chǎn)品的范圍。

　　2.以產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)，使產(chǎn)品價(jià)格基本上符合產(chǎn)品的價(jià)值。

　　3.遵守價(jià)格政策，兼顧國(guó)家、企業(yè)和消費(fèi)者利益。

　　4.堅(jiān)持按質(zhì)論價(jià)，注意相關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)關(guān)系。

　　5.根據(jù)供求情況和其他有關(guān)情況的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

　　四、企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法

　　1.成本加成定價(jià)法。以制造成本和不含稅價(jià)格為例。

　　2.倒扣定價(jià)法。

　　3.工商利潤(rùn)分配定價(jià)法。