07年自考中英合作“市場營銷學(xué)”筆記（17） -自考串講筆記

　　五、新產(chǎn)品定價(jià)策略

　　1.撇脂定價(jià)　　2.滲透定價(jià)

　　六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略

　　產(chǎn)品線定價(jià)注意點(diǎn)

　　第四節(jié)　價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)對(duì)策

　　一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)

　　二、顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)

　　三、競爭者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)

　　面對(duì)競爭者的變價(jià)，企業(yè)必須認(rèn)真研究的問題。

　　四、企業(yè)對(duì)競爭者變價(jià)的反應(yīng)

　　面對(duì)競爭者的變價(jià)，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查研究如下問題：

　?。?）為什么競爭者變價(jià)？

　　（2）競爭者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)？

　?。?）如果對(duì)競爭者變價(jià)置之不理，將對(duì)企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響？

　?。?）其他企業(yè)是否會(huì)作出反應(yīng)？

　?。?）競爭者和其他企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的每一個(gè)可能的反應(yīng)又會(huì)有什么反應(yīng)？

　?。ㄈ┢髽I(yè)應(yīng)對(duì)變價(jià)需考慮的因素第十章　分銷策略

　　要了解分銷渠道的職能、類型和策略，渠道的設(shè)計(jì)、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標(biāo)、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法。

　　第一節(jié)　分銷渠道的職能和類型

　　一、分銷渠道職能

　　市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別。分銷渠道的基本職能。

　　分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，此外，它還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商。

　　二、分銷渠道類型

　　企業(yè)的分銷策略分為：密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。

　　三、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展

　　垂直渠道系統(tǒng)　　水平渠道系統(tǒng)

　　第二節(jié)　分銷渠道策略

　　一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素

　　影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。

　　二、分銷渠道的設(shè)計(jì)

　　企業(yè)對(duì)各種渠道方案設(shè)計(jì)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性。

　　三、分銷渠道的管理

　　四、渠道沖突管理

　　渠道沖突、渠道沖突的類型、渠道沖突的原因。

　　渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感覺沖突、行為沖突和沖突余波五個(gè)階段。

　　第三節(jié)　物流策略

　　一、物流的涵義、職能與目標(biāo)

　　所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。

　　“物流冰山說”“效益背反說”第三利潤源說。

　　人類歷史上曾經(jīng)有過兩個(gè)大量提供利潤的領(lǐng)域。第一個(gè)是物質(zhì)資源領(lǐng)域，第二個(gè)是人力資源領(lǐng)域。