自考“電子商務(wù)概論”復(fù)習(xí)題（5）

　　在線零售相比于郵購的優(yōu)勢：

　　1.結(jié)算的優(yōu)勢；

　　2.成本的；

　　3.交互性的；實(shí)時(shí)、展示、信息比較、管理、受眾范圍。

　　互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)市場營銷模型涉及的因素：

　　1.目標(biāo)市場。

　　七個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：待售品是否定位在計(jì)算機(jī)用戶？待售品是否定位在技術(shù)早期采用者？是否定位在平均收入水平之上的人士（或其子女）？是否定位在平均教育水平之上的人士（或其子女）？面向男士還是女性購買或使用？目標(biāo)市場在互聯(lián)網(wǎng)上是否易于識(shí)別和送達(dá)？（識(shí)別一般采用以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：地理、人口、心理、使用率、利益細(xì)分市場）互聯(lián)網(wǎng)用戶屬于目標(biāo)市場么？

　　2.產(chǎn)品或服務(wù)

　　3.品牌

　　4.分銷。涉及兩個(gè)問題：本地是否已經(jīng)存在采用傳統(tǒng)銷售渠道（如零售店）的競爭性待售品？公司目前待售品的分銷是全球范圍的，還是只局限于本地或本國市場？

　　5.價(jià)格。待售品便宜還是是昂貴？待售品價(jià)格是否需要經(jīng)常變動(dòng)？

　　6.促銷。

　　7.行業(yè)成本結(jié)構(gòu)

　　8.競爭環(huán)境

　　9.法律環(huán)境和市場需求

　　10.社會(huì)文化環(huán)境和市場需求

　　11.政治環(huán)境

　　12.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　13.技術(shù)環(huán)境。

　　在線零售對(duì)管理提出的新挑戰(zhàn)：

　　廣告和市場細(xì)分；

　　產(chǎn)品展示和定位；

　　品牌和產(chǎn)品類別管理；

　　定價(jià)；

　　促銷商品采購和存貨管理；

　　各種零售POS系統(tǒng)等

　　在線零售需要解決的戰(zhàn)略問題：

　　1.零售戰(zhàn)略，零售戰(zhàn)略中涉及的步驟包括：潛在的顧客的展望，顧客的資格，學(xué)習(xí)顧客的血球了解顧客的購買流程，選擇所做的展示，進(jìn)行展示，根據(jù)顧客的反應(yīng)調(diào)整展示，處理目標(biāo)，與顧客協(xié)商，完成銷售并通過服務(wù)建立持續(xù)關(guān)系。

　　2.管理渠道沖突。

　　3.了解在線產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)：路徑定價(jià)和產(chǎn)品定價(jià)。

　　4.實(shí)現(xiàn)滿意的購物經(jīng)理。

　　5.設(shè)計(jì)在線商店的布局。

　　6.管理品牌。

　　7.建立正確的激勵(lì)。

　　推動(dòng)在線零售發(fā)展的原因：

　　1.商場過度建設(shè)和相對(duì)過剩的供應(yīng)。

　　2.消費(fèi)者人口特征的變化隨著生活節(jié)奏的加快、雙職工的增加及社會(huì)的老齡化發(fā)生變化；消費(fèi)者的購物方式開始改變。在線零售能讓消費(fèi)者用更少的時(shí)間獲得更大的價(jià)值。3.消費(fèi)者行為的變化。消費(fèi)者不愿意再為品牌制服更高的價(jià)格，而是更注重商品質(zhì)量和價(jià)值。

　　在線零售的主要形式：

　　1.電視購物：范圍和廣度的優(yōu)勢、受眾的優(yōu)勢、能有效利用電子媒體，并對(duì)消費(fèi)者需求變化做出靈活反應(yīng)。

　　2.基于光盤（CD-ROM）：多媒體效果、互動(dòng)效果、成本優(yōu)勢、。劣勢：不是所有人都有光盤驅(qū)動(dòng)器，而且不能隨時(shí)更新。

　　3.基于在線的購物，包括四類零售商：第一類是開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商；第二類是關(guān)注在線商品目錄的商品目錄零售商；第三類是“新生代”零售商，他們目前沒有經(jīng)營零售業(yè)務(wù)，但清楚新媒體會(huì)極大的改變購物方式；第四類是探索直接面對(duì)消費(fèi)者銷售的制造商。

　　在線購物的三個(gè)階段：

　　1.購前準(zhǔn)備。尋找滿足要求的產(chǎn)品；比較產(chǎn)品屬性。尋找過程從兩個(gè)維度進(jìn)行分類：第一類是消費(fèi)者尋找，即顧客關(guān)心程度、設(shè)想和獲取與決策有關(guān)的信息中投入的精力，大多數(shù)消費(fèi)者在尋找過程中都是將比較價(jià)格作為重點(diǎn)。第二類是組織尋找，即組織適應(yīng)外部環(huán)境新變化的過程，企業(yè)尋找市委了在獲取信息的成本和改進(jìn)財(cái)務(wù)決策所或利益間尋求平衡。

　　2.購買完成。與賣方就購買條件（如價(jià)格、送貨日期等）協(xié)商相關(guān)的信息流和單證流；在購買過程中進(jìn)行結(jié)算。

　　3.購后交互階段。顧客服務(wù)和支持，解決顧客投宿、退貨和產(chǎn)品缺陷。有了交互會(huì)相應(yīng)減少成本，每次交互都會(huì)是企業(yè)和顧客的“雙贏”，購后服務(wù)可提高顧客滿意讀和企業(yè)長期盈利，因?yàn)檫@種服務(wù)能傳遞信息并增加顧客關(guān)系。

　　消費(fèi)者行為：

　　1.專門計(jì)劃購買。

　　2.簡單計(jì)劃購買。

　　3.提醒者購買。

　　4.完全無計(jì)劃購買。

　　阻礙在線訂單的困難：

　　1.控制顧客數(shù)據(jù)。零售商必須考慮如何在訂單履行外包的效率和數(shù)據(jù)內(nèi)部保存的機(jī)密性之間取得平衡。

　　2.整合在線和離線訂單。當(dāng)訂單數(shù)量很多時(shí)，公司要決定需要多大程度的繼承。在一個(gè)完全繼承的系統(tǒng)中，網(wǎng)上訂單可自動(dòng)傳給處理中心并轉(zhuǎn)入運(yùn)輸商載貨單里。

　　3.提高送貨的成本效益。為滿足不同客戶訂貨要求，可通過開發(fā)新的分揀與掃描設(shè)備并配置更大的送貨工具。

　　4.處理退貨。