08自考“電子商務概論”知識點（6）-自考串講筆記

　　在線零售

　　1、在線零售的潛力分析：

　　（1）商場過度建設和市場供應的相對過剩：生產率低、人工成本高、利潤下滑；尋求新的零售方法。

　?。?）消費人口統(tǒng)計特征的變化：老齡化；雙職工家庭。

　　（3）消費行為的變化：價值購物者的出現(xiàn)。

　　2、在線零售的形式：電視購物、基于光盤的購物、基于在線的購物。

　　3、電視購物的優(yōu)勢：（多選）

　?。?）從范圍和廣度來看，1994年，家庭購物網絡公司（HSN）覆蓋了全美6580萬個電視家庭；這些家庭每周7天、每天24小時通過有限電視、廣播和衛(wèi)星接收HSN的信號。

　?。?）電視購物的目標受眾是中等收入的家庭，多數(shù)是婦女。在線受眾大部分都比較富裕且受過良好教育。

　　4、光盤商品目錄的優(yōu)勢：（多選）

　?。?）光盤目錄基本上是傳統(tǒng)商品目錄的變形，且有多媒體功能，能通過聲音、圖片和動感圖像展示產品。

　?。?）光盤可互動，顧客可挑選某類產品或顯示某些圖像。

　　光盤商品目錄的劣勢：（多選）

　?。?）并非所有人都有光盤驅動器；

　?。?）光盤是一種靜態(tài)媒體，一旦光盤制作完成九不能更新，而其他在線方法則可以不斷更新。

　　5、在線零售上分為四類：

　　（1）開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商；（2）關注在線商品目錄的商品目錄零售商；

　?。?）“新生代”零售商；（4）探索直接面對消費者銷售的制造商。

　　6、消費者類型：（1）沖動購買者；（2）耐心購買者；（3）分析購買者。（選擇）

　　7、購物經驗：功利主義的購物體驗；享樂主義的購物體驗。

　　8、購買行為的類型：（選擇/填空）

　?。?）專門計劃購買；（2）簡單計劃購買；（3）提醒者購買；（4）完全無計劃購買。

　　9、消費者在線購買的三階段：購前準備、購買完成、購后交互。

　?。?）購買準備階段：消費者在購買前要經歷的步驟：考慮、比較和協(xié)商。

　　購前考慮：指消費者初次考慮購買到實際購買間所經過的時間。

　　尋找過程從兩個緯度分類：（選擇）

　　1）消費者尋找：大多數(shù)消費者在尋找過程中都是將比較價格作為重點。

　　2）組織尋找：第一是購買者為從外部環(huán)境獲取信息所付出的努力；

　　第二是從最初的信息收集活動到獲得制定決策所需信息間的時間。

　?。?）購買完成階段：找到需要的產品，買賣雙方交互，完成交易。

　?。?）購后交互階段：此階段會對顧客價值、價格和成本等產生重要影響。退貨和索賠是購買過程中的重要部分，會影響到管理成本、殘料成本和運輸支出及顧客關系。購后服務可提高顧客滿意度和企業(yè)長期的盈利，因為這種服務能傳遞信息并增強顧客關系。

　　10、在線零售成功的關鍵：（多選）

　?。?）樹立品牌；（2）減少存貨；（3）降低成本；（4）利用定制營銷；（5）正確定價。

　　11、在線零售與郵購的相同之處：

　?。?）省時方便；

　?。?）沒有傳統(tǒng)的倉庫和門店：零庫存、低成本。

　?。?）商品種類相似：不是所有商品都適合郵購和網上銷售；質量標準，不需要親自試用（穿）。

　　12、在線零售比郵購的優(yōu)勢：

　?。?）結算的優(yōu)勢；（2）成本的優(yōu)勢；（3）交互性的優(yōu)勢；（4）實時的優(yōu)勢；

　?。?）受眾范圍的優(yōu)勢；（6）展示的優(yōu)勢；（7）信息比較的優(yōu)勢；（8）管理的優(yōu)勢。

　　13、在線零售從郵購中吸取的教訓：

　?。?）認清本質：多了一種購物方式；

　?。?）機會存在，但也有例外；

　?。?）區(qū)分客戶和品牌是成功關鍵；

　?。?）沒有一種單獨的零售形式能取代所有形式；

　?。?）只有價格很低時，零售市場份額才會發(fā)生變化。

　　14、一個商務活動涉及四“流”：信息流、資金流、物流、商流（商品所有權的轉移）。

　　15、互聯(lián)網目標市場營銷模型：

　　（1）目標市場；（2）產品或服務；（3）品牌；（4）分銷；

　　（5）價格；（6）促銷；（7）行業(yè)成本結構；（8）競爭環(huán)境；

　?。?）法律環(huán)境和市場需求；（10）社會文化環(huán)境和市場需求；（11）政治環(huán)境；

　?。?2）經濟環(huán)境；（13）技術環(huán)境。

　　16、最適宜在網上銷售的是旅行社的機票服務，其次是在線圖書，不適宜在網上銷售的是比薩連鎖店（但廣告宣傳可以在網上作）。

　　17、在線零售的訂單履行面臨的挑戰(zhàn)：

　　（1）控制顧客數(shù)據(jù)；（2）整合在線和離線訂單；（3）提高送貨的成本效益；（4）處理退貨。

　　18、定單履行的三種戰(zhàn)略方式（混合搭配的市場）：（簡答）

　?。?）外包者：適用于規(guī)模小、業(yè)務量小的小企業(yè)。

　?。?）選擇性的營造者：有足夠規(guī)模和經驗的電子商務企業(yè)、通過收購某行業(yè)。適用于大企業(yè)。

　?。?）集成者：自己控制整個作業(yè)鏈：接單、備貨、包裝、運輸、售后服務。

　　19、選擇哪種戰(zhàn)略決定于四個因素：

　?。?）顧客同商品和賣方進行交互的性質；

　　（2）企業(yè)目前的能力；

　　（3）具備的“商品流轉”作業(yè)的能力，但無法保持所有的優(yōu)勢；

　?。?）在時間和控制權之間做出折中。

　?。?8+19=論述）

　　20、WWW銷售的業(yè)務模式：（多選）

　?。?）銷售商品和服務；（2）銷售信息和其他數(shù)字內容；（3）廣告支持的模式；

　?。?）廣告和訂閱混合模式；（5）交易費用模式。

　　21、在線零售的管理問題：（論述）

　?。?）提出零售戰(zhàn)略：零售戰(zhàn)略設計的步驟：尋找潛在顧客、確定顧客價值、了解顧客需求、了解顧客購買過程、選擇展示方法、進行展示、根據(jù)顧客反映調整展示、應付反對意見、與顧客協(xié)商價格、完成銷售建立長期關系。零售戰(zhàn)略必須能夠刺激需求。良好的零售戰(zhàn)略會對市場產生重大影響。

　?。?）管理渠道沖突：在線經濟會威脅到中間商的地位。

　　（3）了解在線產品/服務的定價：在線市場上的定價法：接入定價（顧客為獲得進入商店購物的權利而向商店付費）和產品定價。

　　（4）實現(xiàn)滿意的購物經歷：能很快找到想要的產品、做出購買決策并在整個過程中感覺愉快。

　?。?）設計在線商店的布局：貨位補貼是制造商向零售商提前支付的總費用，目的是讓零售商購進其新產品。商店的陳設同樣有賴于用戶界面的水平。

　　（6）管理品牌：在線品牌管理是零售管理的領域。

　?。?）建立正確的激勵機制。適當?shù)募钅苡绊懴M者的接受程度。零售商為不同在線產品制定的激勵戰(zhàn)略：降低價格、提供價值、給老顧客優(yōu)惠。

　　22、網上拍賣：（名詞）P192

　　23、拍賣的種類：英式拍賣、荷蘭式拍賣、密封遞價拍賣、雙重拍賣。

　　24、英式拍賣（出價逐升式拍賣）：出價人叫一個比前一個出價更高的價格，直到沒人出更高的出價為止。

　　25、荷蘭式拍賣（出價逐降式拍賣）：出價從高價開始，一直降到有出價人接受這個價格為止。

　　26、密封遞價拍賣：出價人各自遞交自己的出價，通常不允許相互協(xié)商。密封遞價高價拍賣和密封遞價最高價拍賣類似。

　　27、雙重拍賣：買家和賣家都向拍賣人同時遞交價格和數(shù)量來出價。

　　28、網上拍賣的類型：（1）普通消費品拍賣；（2）特殊消費品拍賣；（3）企業(yè)間的拍賣。

　　29、拍賣網站要定位于某個明確的細分市場以獲得競爭優(yōu)勢。

　　30、企業(yè)間的三種拍賣方式：P199-P200

　　31、與拍賣有關的服務：代管契約服務、拍賣目錄、拍賣檢索和價格監(jiān)測服務。

　　32、代管契約服務：是獨立的第三方，它等美方收到所購物品并且物品和賣方所說一樣后，才把賣方支付的貨款付給賣家。（名詞）

　　33、拍賣目錄：（名詞）

　　34、拍賣檢索和價格監(jiān)測服務：替用戶監(jiān)視特定物品或物品種類在流行拍賣網站的出價情況。（名詞）