全國2005年7月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1.在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法成功的關鍵在于(       )
A.中心人物     B.介紹方式
C.說服      D.購買者
2.顧客對產(chǎn)品價格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其價格的商品是(       )
A.無形價值含量高的產(chǎn)品   B.服務產(chǎn)品
C.高科技產(chǎn)品      D.高檔產(chǎn)品
3.推銷成交環(huán)境首先應該做到(       )
A.方便單獨洽談      B.易于捕捉信號
C.適應顧客的要求      D.安靜與舒適
4.通過金融機構對客戶進行信用調查的突出優(yōu)點是(       )
A.費用少      B.不受地域限制
C.可信度高     D.快捷
5.談判雙方一般通過以下哪種談判行為來實現(xiàn)利益滿足¡(       )
A.合作      B.磋商
C.爭論      D.說服
6.有助于內部協(xié)調的雙方談判人員座位排列的方式是(       )
A.交叉      B.分開
C.無序      D.等級
7.采用補充方式使談判步入開局的策略是(       )
A.保留式開局策略      B.坦誠式開局策略
C.協(xié)商式開局策略      D.進攻式開局策略
8.“90—10”原則說明了談判的(       )
A.實力對比     B.作價原則
C.時效性      D.讓步終局性
9.讓步時機選擇的關鍵是(       )
A.對方已經(jīng)讓步      B.我方尚未讓步
C.對方壓迫我方讓步     D.己方較小的讓步給對方較大的滿足
10.威脅方也要承擔遭受損失風險的威脅方式是(       )
A.壓力式      B.自殘式
C.脅迫式      D.壓迫式
11.交易談判的核心內容是(       )
A.標的      B.價格
C.交貨地點      D.發(fā)盤
12.在分段式討價中第一階段應采用(       )
A.全面討價      B.具體討價
C.針對性討價      D.一攬子討價
13.當聽者通常認為對方所有的溝通是以其自身牟利為目的時，這種聽的性質是(       )
A.進攻性      B.防御性
C.積極性      D.禮貌性
14.文化差異對談判的最大影響是(       )
A.語言的溝通     B.法律制度的理解
C.協(xié)議的達成     D.時空概念的形成
15.以企業(yè)為中心的推銷觀念是(       )
A.原始推銷觀念      B.現(xiàn)代推銷觀念
C.促銷組合觀念      D.整體促銷觀念
16.流行趨勢的改變所形成的風險是(       )
A.時間性風險      B.空間性風險
C.自然風險      D.全局性風險
17.在推銷生活用品時，上門詢問比較合適，但提出上門詢問的人一般是(       )
A.廠家      B.推銷員
C.第三方      D.詢問對象
18.提出成交建議的最終目的是(       )
A.要立即達成交易      B.讓顧客自動說出要買的商品
C.提高推銷效率      D.幫助顧客作出購買決策
19.決定推銷服務具有不可儲存性的因素是推銷服務的(       )
A.無形性      B.復雜性
C.多變性      D.競爭性
20.縱向比較法是將有關人員現(xiàn)在和過去的工作實績進行比較的分析方法，此處的有關人員是指(       )
A.每位推銷人員      B.最好與最差的推銷人員
C.同一推銷人員      D.少部分推銷人員
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.談判的基本原則有(         )
A.平等原則      B.利益共享原則
C.合法原則      D.準時簽約原則
E.自愿原則
22.下列哪些因素可以形成談判威脅¡(         )
A.利益損失量因素      B.權力因素
C.溝通渠道因素      D.文化因素
E.語言因素
23.報價時要掌握的市場行情主要包括(         )
A.物流狀況      B.市場供求關系
C.價格水平      D.供求變化趨勢
E.價格變動趨勢
24.妥善處理顧客投訴的步驟有(         )
A.傾聽顧客的抱怨         B.有效控制顧客的不滿情緒
C.針對顧客投訴問題提出解決辦法     D.向顧客道歉
E.退還顧客貨款
25.客戶檔案的內容包括(         )
A.業(yè)務狀況         B.經(jīng)營觀念
C.員工隊伍         D.交易現(xiàn)狀
E.基礎資料
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
26.談判者集團利益感
27.推銷道德
28.價格異議
29.尺度考評法
30.談判沖突
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.簡述倫理原則約束談判的主要表現(xiàn)。
32.價格談判中確定還價起點的總體要求有哪些¡
33.簡述增強說服力的技巧。
34.在購買過程中，顧客意志主要表現(xiàn)為哪幾個階段¡
35.顧客對商品感興趣主要集中在哪些方面¡
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36.試述優(yōu)秀談判人員應具備的素質要求。
37.試述人員推銷在市場營銷中的作用。
六、案例分析題（本大題共1小題，10分）
38.某大型設備生產(chǎn)廠主要依靠人員推銷來銷售其產(chǎn)品。為了加強管理，提高推銷水平，現(xiàn)在以銷售額、訂單平均批量和每周平均訪問次數(shù)三個因素分別對推銷員A、B、C三人的業(yè)績進行綜合分析(情況如下表所示)。
回答下列問題：
(1)如果給銷售額、訂單平均批量和每周平均訪問次數(shù)等三項考評因素分配權數(shù)為5、3、2，
請說明如此分配的理由；(2分)
(2)分別計算每個推銷員三項考評因素的達成率和績效水平(答案填入下表對應的方格內)；(3分)
(3)分別對三個推銷員的績效進行合計并得出他們的綜合效率(答案填入下表對應的方格內)；(2分)
(4)說明大型設備推銷的主要特點。(3分)
推銷人員業(yè)績分析表

推銷人員專評因素及權數(shù) A B C
銷售額 5 1．目標（萬元） 50 40 60
  2．完成（萬元） 45 32 57
  3．達成率（%）   
  4．績效水平   
訂單平均批量 3 1．目標（萬元） 800 700 600
  2．完成（萬元） 640 630 540
  3．達成率（%）   
  4．績效水平   
每周平均訪問次數(shù) 2 1．目標 25 20 30
  2．完成 20 17 24
  3．達成率（%）   
  4．績效水平   
 績效合計   
 綜合效率